circulo economia alicante

Nuestro objetivo es crecer juntos como directivos y contribuir al crecimiento de nuestras empresas a traves de la colaboracion.

EL CLIENTE, IMPORTANCIA Y PODER.

Entrada de Palmiro : Colaborador del Círculo de Economía de Alicante.




Mucho es lo que se ha escrito ya sobre el cliente y aunque todo o casi todo está dicho ya, trataré en este corto artículo de aportar nuevos matices, algún sesgo propio.

Cuanto más tiempo atrás nos remontamos, menos poder tenía el cliente y conforme transcurre el tiempo su figura se va agigantando.  El poder está en relación directa con la relación de dependencia Cliente/Empresa y esta dependencia, a su vez, tiene que ver directamente con la competencia.

Conforme ha crecido la competencia,  el cliente ha cobrado mayor relevancia, sabedor del amplio abanico de opciones que tiene.

Se dice, y con toda razón, que el cliente es la persona más importante de nuestro negocio. Nada tiene sentido sin el cliente. De nada vale el trabajo de archivo de documentación, ni contar con un excelente sistema informático, ni contar con Unidades especializadas de primer nivel,  ni un buen Departamento de Comunicación o  de Tesorería, ni contar con una Estructura perfectamente organizada. De nada nos sirve todo eso si no tenemos al cliente.  En cambio, todo encaja y alcanza su perfecto sentido, pensando y estando orientado hacia el cliente.

A veces, tengo la sensación de que existe una especie de relación amor/odio entre el cliente y su proveedor.  El cliente es capaz de ser nuestro azote y nuestra alegría, nuestro tormento y nuestra esperanza, nuestro insomnio y nuestro relax, nuestro castigo y nuestra satisfacción, nuestro fracaso y nuestro incentivo. Creo que esto que digo lo comprenden perfectamente todos los comerciales.

En relación con el cliente, cualquier empresa tiene, al menos, dos retos: el primero es el de captar al cliente y el segundo el de mantenerlo, o sea, conseguir su fidelidad.

Si tuviera que decidir cuál es el hecho cumbre que se produce, hoy día, en la vida de una empresa, sin duda diría que es la captación de un cliente. Mucho me temo que no le damos la importancia que tiene, es más, creo que pasa casi desapercibido. Al final del día, el equipo humano de ese centro de trabajo debería hacer medio fiesta, cuando no fiesta completa por haber incorporado un nuevo cliente a su base de clientes y por la enorme satisfacción que produce que alguien nos haya hecho depositarios de su confianza.

El segundo reto, como antes digo, una vez captado el cliente, es mantenerlo, fidelizarlo. El primer paso, obligado e imprescindible, es conocerlo, así como sus necesidades y/o carencias en relación con el servicio de nuestra empresa. La única forma de conocerlo es manteniendo contactos, relacionándonos con él, con la frecuencia que cada uno demande. Cada cliente es único.

Por parte de los comerciales,    ¿Cuál debe nuestra actitud y nuestro comportamiento? Ofrezco algunas pautas, sin ánimo de ser exhaustivo:

  Activo, con iniciativa. No solo esperar a que el cliente venga. Salir a buscarle. Ser proactivos en nuestras relaciones comerciales en todas las oportunidades que tengamos.  Transparente.  Ser claro y veraz es rentable a medio/largo plazo.- Ágil.-  Hoy día, nadie quiere esperar. Los asuntos hay que resolverlos con agilidad.- Agradable, amabilidad en el trato.- Forma parte de la calidad del servicio. Antes que nada, al cliente se le gana por el lado personal, el lado humano, antes que por el profesional.- Capacidad profesional y conocimiento del negocio.- Buen conocedor de nuestros productos y servicios, transmitiendo esa sensación al cliente.-  Convicción y entusiasmo.- Cualquier producto, vendido de esa manera, adquiere mayor atractivo.  Conceder todo el protagonismo al cliente.-  En los cursos de formación, hemos aprendido que el cliente no quiere que le vendan, es él quien decide y nos compra. El comercial tiene que conseguir trasladarle esa sensación al cliente.

En definitiva, frente a la rutina diaria, ejercitar nuestra fantasía, en lugar de indiferencia, mostrar interés, en lugar de desánimo, ilusión.  No olvidando que ahora, como antes, la razón de ser de nuestra empresa, el sentido de nuestro trabajo y nuestro éxito es y está en el cliente.

Ética y Función Directiva (I)

Entrada de Consuelo : Socia del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante.




Eugenia Bieto, Directora General de Esade, afirma en La integridad del directivo que “en la función directiva se nos reconoce la integridad cuando actuamos sin división ni doblez (transparencia), cuando intentamos ser auténticos (honestidad) y coherentes con nuestros principios (coherencia). Sin ambigüedad, sin inconsistencia, con congruencia entre lo que pensamos, lo que decimos y lo que hacemos.”

En el campo semántico de la ética encontramos palabras como integridad, autenticidad, coherencia e incluso legalidad, si bien tengo mis dudas respecto a esta última asociación, dado que en  el respeto a la ley puede pesar más el temor a la repercusión por la infracción que el  deseo de actuar éticamente.

La integridad tiene que ver con la conexión entre creencia y actuación, de manera que digamos lo que pensamos y hagamos lo que creamos y lo que digamos que vamos a hacer. En función de cuán íntegros seamos, más predecibles serán nuestros comportamientos para nuestros grupos de interés (clientes, accionistas, empleados y sociedad) y esto nos hará ganarnos su confianza. Sin integridad no hay confianza, y si no la hay las relaciones profesionales languidecen, y la empresa no tiene claros visos de continuidad.

Las empresas, y con ellas sus directivos, pierden su credibilidad y legitimidad si no cumplen con la parte de responsabilidad ética, prestando sus servicios a la sociedad en la manera en que esta lo espera, cumpliendo con las expectativas que los clientes depositan en los directivos  como cabezas visibles y representación de la actuación global de la empresa, generando confianza y cumpliendo con las regulaciones y los controles, sin limitarse al mero cumplimiento de la ley, y logrando así que el buen funcionamiento de la empresa redunde en el buen funcionamiento de la sociedad en su conjunto.

La responsabilidad del directivo se extiende no sólo a aquellos grupos de interés sobre los que tiene influencia directa, sino también a  aquellos agentes e instituciones con los que negocia, de los que se provee o a quienes contrata, por lo que también ha de exigir de ellos una actitud ética coherente con la suya.

De puertas adentro, la predisposición de los directivos a tomar decisiones prudentes y justas crea un clima ético, en el que la empresa está convencida de los valores que subyacen a esas decisiones, los comparte, respeta y practica.

Como directivos en tiempos de incertidumbre, debemos forjarnos un carácter, además de formarnos y formar a nuestros profesionales para poder gestionar el cambio desde la integridad y la confianza, ese valor tan fácil de quebrantar y tan costoso de reponer.

Entre los múltiples indicadores con que se valora nuestra gestión, la gran mayoría de ellos financieros, echamos en falta contar con aquellos que nos ayuden a medir cómo estamos gestionando la ética y la reputación en nuestro negocio. Frente a los indicadores tradicionales de volumen, margen y ventas, por citar algunos, tan asentados y  fáciles de interpretar, el terreno ético es intangible, no existen indicadores claros y sólo se aprecian los resultados en el medio y largo plazo, frente a la inmediatez de los indicadores tradicionales.

Y sin embargo, estaremos de acuerdo en que el cortoplacismo asociado a los indicadores financieros, vinculados a bonus de directivos, ha sido el polvo que nos ha traído este lodo en forma de crisis, causando malas prácticas que se justificaban y perpetuaban pues por estar basados en la consecución de objetivos, en el crecimiento rápido y poco planificado, lo que se ha dado en llamar “la cultura del pelotazo”. Los escándalos empresariales que hemos visto en los últimos años y seguimos viendo en la prensa cada día son reflejo de esta falta de políticas de integridad, o de incumplimiento sistemático de códigos éticos o de conducta.

Por el contrario, un modelo de empresa basado en la construcción de un proyecto a medio y largo plazo, en el control de costes y la inversión selectiva, y en la construcción de relaciones sólidas y éticas con el cliente, ha resultado, además de una fuente sostenible de beneficios, la mejor defensa ante la crisis.

Sigue siendo necesario, especialmente en algunos sectores, compatibilizar los objetivos a corto plazo con el comportamiento ético a largo plazo, limitando la retribución de directivos, haciéndoles devolver los bonus o estableciendo incentivos diferidos, no monetarios y con medición de logros a más largo plazo.

Reflexión 10.03.2012

Hay dos fallos recurrentes cuando se tratan los despidos en las empresas: cómo se justifican y cómo se comunican.“Tenemos la desgraciada costumbre de plantear los ERE con criterios biológicos, esto es, echar a los que tienen más de tantos años; esto refleja cobardía a la hora de tomar decisiones para que queden los mejores, los más adecuados para el futuro”, afirma Francisco Loscos, profesor de gestión de personas y organizaciones de Esade. “En ninguna otra parte de la empresa se tomaría una decisión con el criterio de la edad”, subraya. Los ERE suelen afrontarse mirando en el corto plazo y se olvidan dimensiones como el talento, el compromiso o la motivación, cuyos réditos se obtienen más adelante.

A ello hay que añadir la deficiente comunicación, ya que en muchas ocasiones la versión oficial viene precedida de semanas de conversaciones informales por los pasillos. “No se puede improvisar, se tienen que explicar las causas objetivas”, añade Sandalio Gómez, titular de la cátedra de relaciones laborales de IESE.

Igual que existe un análisis sobre los pormenores legales y sobre el coste económico que acarrean los despidos, la buena comunicación exige una planificación antes, durante y después de la negociación, que se traducirá en gestionar cuándo y cómo se producirán las reuniones con los empleados, cuándo se emitirán comunicados… “Los trabajadores piden transparencia y que se expliquen las causas. Es mejor afrontar la situación con seguridad y sin ocultar datos, cosa que exige madurez”, señala Gómez. “La empresa debe mostrarse próxima y dar apoyo al que se va, esto no cuesta dinero”, recomienda Loscos, quien aconseja formar a los directivos que tienen que ejercer de portavoces internos tanto en el contenido como en la forma del mensaje. La obligación del directivo es transmitir la idea de que el ERE es el mal menor y de que, con los despidos, la empresa saldrá adelante. De otro modo: debe luchar contra el pesimismo.

(Publicado en Expansión -8,03.2012-, por Artur Zanón)

Reflexión 8.02.2012

 

El Instituto de Estudios Cajasol ha reunido al secretario general de la Confederación de Empresarios de Andalucía (CEA), Antonio Carrillo; la directora general del Parque Tecnológico PTC Cartuja 93, Angeles Gil; el responsable de recursos humanos de Eads-Casa, Fernando Sarmiento y el director de Personas y Organización de Detea, Antonio Barba, en una mesa redonda sobre el perfil y el desarrollo del directivo en la empresa actual.

En este acto se han señalado las principales cualidades necesarias en las personas que toman decisiones empresariales en el contexto actual, como son la visión estratégica, adaptación al entorno y al cambio, compromiso y sentimiento de pertenencia con su empresa, responsabilidad, proactividad y formación continua. Asimismo destacaron el enfoque internacional, basado en el dominio de idiomas.

según Carrillo deben tener “visión emprendedora, capacidad de renovación y de desarrollo de ventajas competitivas y gran compromiso con su empresa”. “Tras un período de fuerte expansión”, añadió, “en estos momentos el directivo debe centrarse en el control y la gestión agresiva de costes”.

Ángeles Gil coincidió con esta descripción, añadiendo un enfoque más ético al afirmar que “en tiempos de incertidumbre son más importantes que nunca los principios en los que un directivo debe basarse; Principios justos, éticos y razonables, como transparencia, veracidad, humildad frente al equipo y capacidad de escuchar y ponerse en lugar del otro”.

El representante de Detea describió dos cualidades indispensables en un directivo: “la capacidad para gestionar personas y capacidad para gestionar el cambio”.

Integrante de una de los sectores con mejores perspectivas en la actualidad, el aeronáutico, Fernando Sarmiento analizó el cambio en el concepto de directivo que ha vivido su empresa en los últimos años. “En nuestra empresa trasladamos una regla básica a los jóvenes que desean ser directivos, el 2+2+2, dos idiomas, dos funciones y dos países en tu carrera profesional”, ha concluido.

(Publicado en El Economista)

2012 en el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante. 30.12.11

Entrada de Francisco : Colaborador del Círculo de Economía de Alicante.




En la revisión y puesta al día de la misión del Círculo, fruto de la reflexión de la Junta Directiva en el último trimestre del año que termina, se acordó focalizar nuestra actividad en la “puesta en valor de la figura del empresario y los directivos de empresa, en el concepto de empresas de personas para personas, basado en la cualificación, el compromiso, la innovación, la calidad y la ética como elementos diferenciales de nuestras empresas y sus dirigentes”, lo que condicionará en adelante toda nuestra actividad, orientada a consolidar el Círculo como un foro cualificado de opinión de los directivos de las empresas de la provincia de Alicante, colectivo sin duda fundamental no solo para hacer frente a la crisis, sino para progresar en este complejo escenario en que nos encontramos.

Nos ocupamos, por tanto, de tratar de mantener al día a nuestros socios en las técnicas de gestión más actuales y contrastadas que nos permitan crecer juntos desde la formación, la búsqueda de sinergias, la colaboración y la transparencia; fomentamos el compromiso de los directivos con su empresa, con la sociedad, con los trabajadores, con sus proveedores, que es la única forma de crecer de forma armónica y sostenible; creemos en la innovación como palanca fundamental para adaptarnos y, cuando sea posible, anticiparnos al cambio, que las ventajas competitivas, para que sean sostenibles, tienen que ser acordes con los intereses, las necesidades y las expectativas de los clientes, que ahora más que nunca evolucionan con rapidez; creemos que la calidad, entendida como adecuación constante a esas expectativas, es un factor competitivo de primer orden para nuestras empresas; y por supuesto siempre, pero especialmente en este tiempo con algunas conductas poco edificantes,  anteponemos la ética, la integridad de nuestra actuación, a cualquier otro planteamiento que pueda suponer un atajo para conseguir los objetivos económicos de la empresa.

Objetivos a los que pretendemos llegar desde la gestión correcta de los trabajadores, de los clientes, de los proveedores, de los procesos, de la relación de la empresa con su entorno social; todo ello impulsado por una excelente calidad directiva. Y solo como consecuencia de esta gestión integral, llegarán esos resultados económicos sostenibles que pretendemos los que imaginamos y vivimos la empresa como una entidad a largo plazo formada, como decimos en nuestra misión, “por personas para personas”.

Tenemos una tarea importante, pero juntos tenemos capacidad, conocimientos, ilusión y recursos para llevarla a cabo. Es nuestro reto para 2012. Y cuantos más participemos, mayor será nuestra fuerza y mayor nuestra capacidad colectiva y también individual, que el conocimiento es de las pocas cosas que crecen cuando se comparten.

Feliz año 2012, al final del cual esperamos, como la felicitación del Círculo de estas Navidades, ver salir de nuevo el sol de la recuperación.

Reflexión 27.12.11

“Dado que he dedicado gran parte de mi vida al estudio de los líderes, cada vez que me refiero al liderazgo me encuentro hablando de transparencia, y por lo tanto, también de confianza.
Transparencia implica sinceridad, integridad, honestidad, ética, claridad, respeto a la ley y una gran cantidad de otras cosas que nos permiten tratarnos con justicia los unos a los otros.
En un universo interrelacionado, en donde la competencia es global y las reputaciones se pueden arruinar solo con apretar el botón de un ratón, la transparencia es, a menudo, una cuestión de supervivencia”.
(Warren Bennis, profesor de management de las universidades de California del Sur y Harvard).

LA INTEGRIDAD DEL DIRECTIVO

 

La sostenibilidad de las empresas depende de la integridad de sus directivos, es la conclusión del trabajo editado por la Fundación CEDE bajo el título “Integridad del Directivo. Argumentos, reflexiones y dilemas”, que pone en valor la integridad en el desarrollo de la función directiva en aras a conseguir transparencia, confianza y seguridad en las transacciones comerciales, elementos imprescindibles para una evolución correcta del progreso económico y social.

Y es que la integridad (cumplir la palabra dada desde una base ética) comporta seguridad en las respuestas generando, por tanto, confianza en las relaciones sociales y en las comerciales, imprescindible en un mundo cambiante en que la incertidumbre es la situación normal en que nos movemos.

Como apunta Santiago Iñíguez, presidente de IE University en el documento reseñado, si las personas son íntegras en sus comportamientos y las Organizaciones transparentes, el resultado es una buena reputación que genera una confianza positiva en los agentes con los que se relacionan y, por ende, unos resultados económicos sostenibles. Porque ser transparente, indica Jesús Lizano, catedrático de la Universidad Autónoma de Madrid, resulta rentable, tanto económica como socialmente. Y en la misma línea, el profesor Michael Jensen explica que la integridad se ha convertido en un factor de producción de primer orden, tan importante al menos como el talento o la tecnología.

En definitiva –concluye el documento- incluir unos criterios de integridad en el diseño de una organización, complementada con unos directivos que perciban que la  integridad es buena para su carrera profesional, hacen altamente probable que la empresa desarrolle todo su potencial a largo plazo. La consecuencia es una buena reputación, lo que en el entorno económico actual genera un gran valor para la empresa y para el individuo. En este entorno, el eco de la palabra actúa como un amplificador de las capacidades de la empresa.

(El documento original de la Fundación CEDE está disponible en formato electrónico en www.directivoscede.com, y también lo hemos subido a la pestaña Biblioteca de nuestra web: www.circuloeconomiaalicante.com)