Mes: diciembre 2011

“Reflexiones sobre cómo salir de la crisis”

Título: “Reflexiones sobre cómo salir de la crisis”
Lugar: Hotel Intercontinental de Madrid (Paseo de la Castellana, 49)
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Descripción: Rosa Mª García, Consejera delegada de Siemens España, será la ponente invitada del próximo desayuno de trabajo CEDE que se celebrará el miércoles 18 de enero a las 9h. El evento tendrá lugar en el Hotel Intercontinental de Madrid (Paseo de la Castellana, 49); para asistir es imprescindible reservar su plaza llamando al 902 53 49 53 902 53 49 53. El precio de entrada al acto es de 25€.

Todos aquellos que no puedan asistir al acto, podrán seguirlo en directo y gratuitamente a través de la página web www.desayunoscede.com, y formular preguntas a la ponente. Si lo desea, desde hoy puede hacer llegar sus cuestiones a Rosa Mª García escribiendo a la siguiente dirección electrónica: preguntas@desayunoscede.com.
Hora de Inicio: 9:00
Date: 2011-01-18

 

Reflexión 30.12.11

Una de las características fundamentales para que un líder sea tal es su capacidad para marcar metas y objetivos claros para su equipo.

“Pero un líder también debe prever, estudiar y planificar a medio y largo plazo qué es lo que puede ofrecer el equipo y ser consecuente con la capacidad del mismo”, señalan Jordi Urbea y Gabriel García de Oro en su libro Éxito (Ed. Planeta). En él ofrecen las siguientes claves:

Las metas específicas y difíciles llevan a rendimientos mejores que las fáciles y ambiguas. Por otro lado, es importante tener claro que las metas deben ser retos, pero han de ser realistas.

Las metas deben aceptarse si han de afectar al rendimiento. Por muy duras que sean, si conducen al éxito, hay que acatarlas.

Las metas a corto plazo pueden facilitar el logro de las de largo plazo. Es decir, es preferible plantear metas a corto plazo como parte de la mejora a largo plazo.

Las metas afectan al rendimiento, el esfuerzo, la persistencia y la dirección de la atención. Además, motivan el desarrollo de la estrategia. Pero no se puede olvidar que la estrategia debe estar previamente bien delineada.

La información sobre el progreso es necesaria para que funcione el planteamiento de metas. Para ello, lo mejor es controlar constantemente los programas de planteamientos de metas y evaluarlos.

2012 en el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante. 30.12.11

En la revisión y puesta al día de la misión del Círculo, fruto de la reflexión de la Junta Directiva en el último trimestre del año que termina, se acordó focalizar nuestra actividad en la “puesta en valor de la figura del empresario y los directivos de empresa, en el concepto de empresas de personas para personas, basado en la cualificación, el compromiso, la innovación, la calidad y la ética como elementos diferenciales de nuestras empresas y sus dirigentes”, lo que condicionará en adelante toda nuestra actividad, orientada a consolidar el Círculo como un foro cualificado de opinión de los directivos de las empresas de la provincia de Alicante, colectivo sin duda fundamental no solo para hacer frente a la crisis, sino para progresar en este complejo escenario en que nos encontramos.

Nos ocupamos, por tanto, de tratar de mantener al día a nuestros socios en las técnicas de gestión más actuales y contrastadas que nos permitan crecer juntos desde la formación, la búsqueda de sinergias, la colaboración y la transparencia; fomentamos el compromiso de los directivos con su empresa, con la sociedad, con los trabajadores, con sus proveedores, que es la única forma de crecer de forma armónica y sostenible; creemos en la innovación como palanca fundamental para adaptarnos y, cuando sea posible, anticiparnos al cambio, que las ventajas competitivas, para que sean sostenibles, tienen que ser acordes con los intereses, las necesidades y las expectativas de los clientes, que ahora más que nunca evolucionan con rapidez; creemos que la calidad, entendida como adecuación constante a esas expectativas, es un factor competitivo de primer orden para nuestras empresas; y por supuesto siempre, pero especialmente en este tiempo con algunas conductas poco edificantes,  anteponemos la ética, la integridad de nuestra actuación, a cualquier otro planteamiento que pueda suponer un atajo para conseguir los objetivos económicos de la empresa.

Objetivos a los que pretendemos llegar desde la gestión correcta de los trabajadores, de los clientes, de los proveedores, de los procesos, de la relación de la empresa con su entorno social; todo ello impulsado por una excelente calidad directiva. Y solo como consecuencia de esta gestión integral, llegarán esos resultados económicos sostenibles que pretendemos los que imaginamos y vivimos la empresa como una entidad a largo plazo formada, como decimos en nuestra misión, “por personas para personas”.

Tenemos una tarea importante, pero juntos tenemos capacidad, conocimientos, ilusión y recursos para llevarla a cabo. Es nuestro reto para 2012. Y cuantos más participemos, mayor será nuestra fuerza y mayor nuestra capacidad colectiva y también individual, que el conocimiento es de las pocas cosas que crecen cuando se comparten.

Feliz año 2012, al final del cual esperamos, como la felicitación del Círculo de estas Navidades, ver salir de nuevo el sol de la recuperación.

Todas las claves para vender más y mejor

(publicado en www.emprendedores.es)
La venta es una cuestión de voluntad y conocimiento, declara Jesús Gómez en su libro Pasión por la excelencia en venta (Pirámide), en el que nos ofrece cuáles son las claves para vender más y mejor.
Para este experto, algunas de estas claves serían:
No es mejor vendedor el que más habla, sino el que mejor escucha y hace hablar al comprador.
Una de las claves de la venta consiste en argumentar en base a las motivaciones de compra del cliente, no respecto a las del vendedor.
La inquietud del comprador queda normalmente plasmada en una o dos palabras clave, que recogen su auténtica preocupación/motivación, su leit motiv en la compra, y que repite varias veces. Hay que captar esa palabra útil.
Vender es preguntar. El proceso de venta se construye en base a preguntar, como técnica de conversación y forma de obtener una información valiosísima del comprador, y como técnica para descubrir y desmontar las objeciones así como para cerrar la venta.
Es una necesidad intrínseca al puesto de trabajo manejar con soltura los conceptos económicos, financieros, de marketing y comerciales, pues en la negociación comercial son vitales.
Mirar al cliente a los ojos es más rentable que mirarle al bolsillo.
La educación y el saber estar, junto con no prejuzgar, son elementos clave en la venta.

Los usuarios del Centro Especial de Empleo Limencop preparan 2.500 bolsas de uva para quienes celebren la Nochevieja en la Plaza del Ayuntamiento de Alicante


Nueve usuarios del Centro Especial de Empleo Limencop -Armando, Sonia, Fátima, Miguel, José Manuel, Sergio, Mari Carmen, Begoña y Nacho-, perteneciente a la Asociación Pro Deficientes Psíquicos de Alicante (APSA), han preparado durante los tres últimos días las 2.500 bolsas de uva del Vinalopó para quienes deseen celebrar la Nochevieja en la Plaza del Ayuntamiento, según ha explicado hoy el concejal de Fiestas, Mariano Postigo, durante la visita que ha realizado a las naves de Limencop, y donde ha sido recibido por el gerente de este centro, Francisco Giménez.

Esta es la vez primera que se realiza esta iniciativa entre la Concejalía de Fiestas y Limencop y el concejal ha reseñado que “supone una satisfacción comenzar esta nueva colaboración que queda acentuada con el cariño e ilusión que los usuarios de Limencop depositan en la realización de esta tarea”. Francisco Giménez, por su parte, ha incidido en su intención de que esta colaboración se mantenga en los próximos años “porque, además, a los usuarios les supone realizar una tarea que tiene una repercusión pública, como es la de las uvas de Nochevieja”.

La finalidad de este centro especial de empleo, fundado en 1997 con el apoyo de Apsa, es el de procurar la inserción socio-laboral de personas con discapacidad.

(noticia extraida de elperiodic.com)

Errores habituales en una negociación. OCTAVA ENTREGA

 Son la antítesis de las cualidades que vimos que posee un buen negociador.

  Querer aplicar nuestra lógica no siempre funciona.- Los motivos últimos, por los que el cliente toma una decisión, están cargados de sentimientos y emociones, que poco o nada tienen que ver con lo que nosotros pensamos que es lógico. Por ejemplo, un matrimonio tiene en su cuenta corriente la mitad de lo que les cuesta un piso. Un cónyuge decide pedir un préstamo por el precio total de la vivienda manteniendo el saldo en la cuenta para atender pagos relacionados con la vivienda y en previsión de necesidades futuras, aunque tenga que pagar más intereses. En cambio, el otro decide pedir un préstamo únicamente por la cantidad que le falta, de esta forma pagará menos intereses, pero quedará menos cubierto ante necesidades futuras. Cada uno tiene su propia lógica, no queramos imponer la nuestra.

 Discutir no es negociar.- A veces, se confunde la discusión con la negociación. En la discusión, se pretende defender a ultranza la posición, pero cuanto más se ataca la posición del otro, más se defiende aquel y más difícil se hace que la cambie. Por eso, jamás nadie ha ganado una discusión. Siempre se pierde. Las dos partes pierden.

 Empeñarnos en demostrar que el cliente está equivocado.- Si consigues demostrar que el cliente no lleva razón y está equivocado habrás ganado la batalla, pero es probable que se sienta humillado y lo perderás como cliente, con lo que perderás la guerra. La negociación no es un fin, es un medio. No se trata de salir vencedor, sino de alcanzar acuerdos satisfactorios para las dos partes.

 Suponer, precipitarse y enjuiciar prematuramente constituyen los errores más usuales. El buen negociador es paciente y procura averiguar los motivos que están detrás de la toma de decisión del cliente.

 No quedarse en un tira y afloja, regateando. Una cosa es la negociación y otra muy distinta el regateo. Éste es propio de los mercadillos.  Jamás caigamos en este error. Después de una hora de negociación, el cliente podría decir: “si me hubieses hecho antes esa concesión, nos habríamos ahorrado una hora”, o peor aún, “esto es cuestión de tiempo, de modo que seguiré regateando y, dentro de otra hora, me cederá más”.

 Aceptar acuerdos que deben rechazarse. ¿Cuándo puede darse este caso? Cuando tenemos miedo a perder al cliente, o miedo a salir con las manos vacías de la negociación, o también por falta de carácter.

 Centrarse en una sola respuesta o solución. El buen negociador tiene que tener el punto de imaginación y practicar la creatividad, buscando otras opciones que hagan avanzar la negociación. Ya hemos comentado en un post anterior que no vendemos productos, sino soluciones a los problemas, necesidades o expectativas de los clientes. Por tanto no nos centremos en el producto, que surgirá de modo natural cuando el cliente esté ya visualizando la solución que le estamos planteando.

  Lo importante es revisar todas nuestras negociaciones, en especial las que no acaban bien y analizar los posibles fallos para no volver a caer en ellos en la siguiente negociación. Ya sabemos que como mejor se aprende es de los errores que cometemos.

Reflexión 29.12.11

La máxima del tercer fabricante mundial de electrodomésticos es aprovechar todas las posibilidades de ahorro energético de los aparatos. Es sólo cuestión de proponérselo.

“Háganse preguntas estúpidas, del tipo, ¿por qué esto se ha hecho siempre así?, dice José Longás, el consejero delegado de Bosch Siemens España.

Siguiendo este razonamiento, en la empresa de electrodomésticos se han replanteado tanto los métodos de trabajo como los productos, para tratar de “hacer más con menos”. Por ejemplo, han abierto las cajas de embalaje por el lateral, y han conseguido reducir el cartón en un 25%, o han fabricado secadoras que ahorran un 50% del consumo eléctrico.

INCIDENCIA SOCIAL Y ECONÓMICA DE INTERNET. Algunos visionarios. 29.12.11

En 1997 –no hace más que 14 años, aunque eso en tiempos de internet parece una eternidad- Derrick de Kerkove, en su libro “Inteligencias en conexión: hacia una sociedad de la web”, hablaba del gran impacto que internet iba a tener en nuestras vidas con sus tres características que para entonces parecían aún revolucionarias:

–          Interactividad. Hoy la web 2.0 es una realidad completa, pero entonces estaba solo en la imaginación de algunos avanzados. En este tiempo, internet ha pasado de ser un canal de información unidireccional a un canal transaccional, en que todos los participantes comparten, contrastan, opinan, operan, interactúan.

–          Hipertextualidad. Los enlaces a otras páginas, que conforman la verdadera tela de araña que es la web, hoy forman parte de un paisaje que parece que siempre estuvo ahí, aunque hace 14 años todavía parecían casi magia.

–          Conectividad. Capacidad de conexión desde múltiples activadores, desde todas partes y a todas horas.

Son características que, tal como aventuraba de Kerkove, han cambiado muchos conceptos y prácticas muy arraigadas en la sociedad, tanto desde el punto de vista social como económico o empresarial.

Las redes sociales, la inmediatez de la información, la necesidad de discriminar, la rápida evolución del conocimiento, la modificación en los hábitos de una parte importante de la población, las formas de aprender, … son algunas de estas consecuencias sociales.

Consecuencias que impactan igualmente de manera muy importante en las empresas, tanto en el incremento de la competencia como en la posibilidad de conseguir ganancias de eficiencia (mejores resultados con menores constes relativos de operación) o redefinir y mejorar en gran medida los procesos de de distribución y comercialización (comercio electrónico con particulares –B2C- y entre empresas –B2B-).

Este éxito tan rápido en la adaptación de las nuevas tecnologías se produce fundamentalmente porque trabajan con un recurso fundamental –hoy input imprescindible para cualquier empresa-, la información, que es inmaterial, ilimitado y compartible (si dos personas tiene un coche cada una y lo intercambian, siguen teniendo un coche cada una, pero si dos personas tienen una idea cada una y las intercambian, cada persona pasa a tener dos ideas), lo que puede ser objeto de algún tipo de exclusión social, como apuntaba por aquellos años Joan Majó –aunque afortunadamente se ha trabajado bien en tratar de evitar esta que podría haber sido una nueva vía grave de exclusión social-, señalando tres tipos posibles de marginación:

–          Geográfica, lo que hacía imprescindible el diseño de redes que cubrieran todo el territorio para evitar que por razones de ubicación, se careciera de acceso a internet. Afortunadamente, básicamente resuelta en nuestro país.

–          Económica, desde la gratuidad inicial de todo en la red, a la valorización progresiva en términos de coste para el usuario, cuya regulación tiene sentido aunque sea un problema aún no resuelto y que estos días está más que nunca sobre la mesa por las intervenciones de representantes de la administración –el propio ministro de Cultura- todavía no concretas del todo, pero que apuntan a la necesidad de proteger la propiedad intelectual también en internet, ya que en otro caso se limitarán las aportaciones de los creadores, que deberán dedicar más tiempo a actividades más rentables.

–          Intelectual, que es una limitación que, aunque matizada, sigue existiendo y no será fácil de erradicar completamente, ya que esta vía de marginación apuntada por Joan Majó, se refiere a tener las habilidades necesarias para el uso de la tecnología (que es casi intuitiva para los más jóvenes, pero de asunción mucho más difícil para los mayores de 45 años) y la capacidad de discriminación de la información y elección correcta, porque en la sobreabundancia de información que ahora tenemos hay de todo: buena, regular y mala información, y existe una cierta tendencia a asumir que lo que está escrito es cierto, lo que –como sabemos- está en muchas ocasiones alejado de la realidad.

Vías de exclusión, por tanto, muy matizadas a estas alturas pero que no podemos obviar, que sobre todo la marginación intelectual se evita con formación continua expresa e implícita en nuestras relaciones sociales.

Deducción por obras en la vivienda

(publicada en la web de nuestro socio Gibeller, a partir de una información de www.consumer.es: quedan pocos días, pero aún es tiempo de ajustar la factura fiscal)

La desgravación puede alcanzar hasta 1.350 euros anuales.

Los últimos días del año son clave para ciertas operaciones que hagan más llevaderas las cuentas con Hacienda. Traspasos a planes de pensiones, donaciones a organizaciones no gubernamentales (ONG), aportaciones a sindicatos o la compra de un piso, si se cumplen las condiciones para obtener la desgravación son algunos movimientos que los españoles realizan antes de que termine 2011. Otra de las actuaciones que da derecho a desgravaciones son las obras llevadas a cabo en la vivienda para mejorar la eficiencia energética, la seguridad del inmueble o la accesibilidad. En abril se amplió el umbral de renta de los contribuyentes y la cuantía deducible respecto a 2010. Quizá algunos ciudadanos tengan la posibilidad de beneficiarse de esta medida y todavía no lo sepan. En todo caso, aún quedan unos días para ponerse manos a la obra.

-Las personas que hayan hecho reformas en su vivienda este año podrán desgravarse hasta 1.350 euros en la Declaración de la Renta. Para ello es necesario, entre otros requisitos, que las modificaciones tengan como objetivo mejorar la eficiencia energética, la accesibilidad, garantizar la seguridad del edificio o permitir la instalación de infraestructuras de telecomunicaciones.

Cuantía que se puede deducir
Quienes hayan hecho obras en sus casas, siempre que entren dentro de los parámetros del decreto, pueden desgravarse el 20% del dinero que hayan abonado, hasta un máximo de 6.750 euros anuales. Por tanto, la devolución que puede obtener un ciudadano cada año por este concepto es de 1.350 euros.

Mejora de la accesibilidad

Las reformas que se hacen en el baño, si son meramente estéticas, no permiten reducir el IRPF, pero si se sustituye la bañera por la ducha para que una persona con movilidad reducida acceda mejor a ella, sí que puede formar parte de la desgravación

info:https://www.consumer.es/web/es/economia_domestica/finanzas/2011/12/25/205664.php

Los directivos pasan el 70% de su tiempo en reuniones

Los directivos de empresas pasan el 70% de su tiempo en reuniones, según estudios recogidos por la página web secretariaplus.com, que también ha señalado que de esas reuniones, el 50% “podrían evitarse o acortarse”.

La comunidad ‘online’ de los profesionales del secretariado ha indicado en un comunicado que lo “esencial” a la hora de planificar una reunión es preguntarse primero si es realmente imprescindible y, si se considera como tal, organizarla y definirla “con el fin de que dure sólo el tiempo necesario”.

“Lo primero que hay que tener en cuenta es el objetivo del encuentro y las personas que es necesario que asistan, por lo que es importante que los sujetos reclamados tengan claro los temas que van a tratar en la reunión”, ha destacado secretariaplus.com.

Además, la web ha señalado que es “recomendable” fijar el tiempo que durará el encuentro, “así todos los asistentes podrán planificar su agenda y no posponer otras cosas poniendo como excusa que no saben cuándo saldrán de la reunión”.

(EuropaPress- Lainformacion.com)