Mes: julio 2014

El Ministerio de Economía elimina su segundo apellido del proyecto de ley de Servicios y Colegios Profesionales

La reforma que presenta el Ministerio, lejos de fomentar la necesaria competitividad de los profesionales, se centra en demonizar a los colegios profesionales e imponerles una tutela desproporcionada, que a su vez viene a restar la imparcialidad y el criterio propio y democrático de los colegios.

Esta descafeinada reforma no contenta a nadie, y solo ha servido para remover los cimientos de nuestras instituciones para posteriormente no afrontar los verdaderos cambios que requiere el mundo profesional para su correcta adecuación al espacio europeo.

Pese a todo, y ahora me arrepiento, desde el principio hemos defendido esta reforma por cuanto parecía ser una evolución competitiva del mundo profesional, y sería de ingenuos e inmovilistas el negarse a la necesaria adaptación al ámbito europeo y mundial de las profesiones que nos situase en una posición de igualdad competitiva.

Entendemos que son tiempos difíciles para realizar según qué tipo de reformas y entendemos que siga habiendo profesionales que defiendan cotos cerrados de actividad, pero hay que reflexionar sobre lo que es mejor para la sociedad y no solo para unos pocos. Si se requiere un aumento de competitividad en los profesionales no se pueden seguir manteniendo barreras totalmente ilógicas y que impiden el desarrollo profesional.

¿Alguien en su sano juicio entiende que un ingeniero técnico industrial pueda firmar una nave industrial de 200.000 m2 o más, la vivienda del guarda de esa nave, y la residencia donde residen los trabajadores de la misma y, sin embargo, tenga problemas para firmar una nave agrícola de 50 m2, no pueda proyectar la vivienda de ese mismo guarda cuando está en suelo residencial, y por supuesto tampoco pueda firmar esa misma residencia cuando está fuera de suelo industrial? A esto es a lo que nos referimos con la falta de competitividad de nuestros profesionales, que ven limitadas sus posibilidades de actuación en base al uso y no a sus conocimientos, lo que no se concibe en ninguna sociedad con expectativas de desarrollo.

Si realmente se pretendiese generar competitividad se deberían establecer unas reglas del juego similares para todos los profesionales y habilitar a través de los colegios para el ejercicio profesional, en función de los títulos académicos y el aprendizaje no formal (experiencia y formación continua) tal y como se impone en el ámbito europeo y mundial. Esta sería una evolución lógica y donde los colegios profesionales podríamos realizar nuestra función de trasladar seguridad y calidad, y por supuesto se generaría una sana competencia entre los profesionales, que llevaría intrínseco un proceso de mejora continua de nuestros servicios, trasladable de forma directa al aumento de competitividad en nuestra sociedad.

Pero es que, además, hay que tener en cuenta que nos encontramos en la Unión Europea donde se define un mercado único de trabajo, y no solo hemos de ser competitivos con los profesionales españoles, sino también con los del resto de Estados miembros.

De acuerdo con el sistema europeo de reconocimiento de cualificaciones, cuando se desplazan a otros países de la UE, solo se les permite ejercer aquellas actividades para las que están habilitados de acuerdo con la normativa española.

Como esta normativa es muy restrictiva, las atribuciones profesionales están muy segmentadas. En consecuencia, los profesionales españoles, especialmente los ingenieros, se ven muy limitados para prestar servicios fuera de España. Por el contrario, los profesionales europeos, al tener en su Estado de origen una regulación más abierta, sí están habilitados para ejercer en España en un campo mucho más amplio de actividades profesionales.

En definitiva, se trata de un texto que dista mucho de las necesarias reformas que debía contener el sector de los servicios profesionales, y que sin embargo estaban perfectamente descritos en la Memoria de Análisis de Impacto Normativo que acompañaba al texto en diciembre de 2013, pero una vez más, se anteponen otros intereses particulares a los intereses generales.

La entrevista personal, clave para entender lo que quieren los clientes

Organizado por el Círculo de Economía de la Provincia de Alicante con la colaboración del COITIA y la Cátedra Prosegur de la Universidad de Alicante, el pasado 23.07.2014 participamos en el Taller “Cómo captar lo que quieren los clientes”, impartido por Josué Gadea, economista, máster en Dirección de Marketing y gerente de Visual & Game Training.

La presentación corrió a cargo de Alberto Martínez, Secretario General del Colegio Oficial de Ingenieros Técnicos Industriales de Alicante y miembro del Círculo, que hizo énfasis en que la clave está en identificar correctamente las necesidades y expectativas de los clientes para estar en condiciones de satisfacerlas adecuadamente.

Frente a una visión tradicional de venta de productos, la realidad de los negocios sostenibles se construye sobre la satisfacción de necesidades y expectativas de los clientes. Esos negocios trabajan más, por tanto, sobre emociones que sobre elementos físicos, aún cuando sean éstos la plasmación más frecuente de la actividad empresarial.

El cliente, por tanto, es la clave, y el objetivo específico del taller es llegar a manejar una metodología que nos permita identificar esas expectativas del cliente para fabricar o adaptar el producto a sus intereses en muchas ocasiones cambiantes.

Comenzaba Josué haciendo una referencia al Cono del Aprendizaje, de Edgar Dale, explicando brevemente el fundamento de la metodología de aprendizaje utilizada en el taller: después de dos semanas tendemos a recordar el 10% de lo que leemos, 20% de lo que oímos, el 30% de lo que vemos, el 50% de lo que vemos y oímos, el 70% de lo que decimos y el 90% de lo que decimos y hacemos. Vamos a terminar, pues, practicando todos los participantes la entrevista personal para identificar esas necesidades del cliente no cubiertas correctamente y que ofrecen oportunidades en nuestro negocio.

Y la metodología que propone Josué es la entrevista personal a grupos seleccionados de clientes (stakeholders en general, en función de la actividad, orientación, segmentación de la compañía, etc.) para, por encima de los requerimientos, detectar las emociones, las motivaciones reales del cliente, que no siempre coinciden con las respuestas directas que podemos obtener de una encuesta dirigida.

Lo realmente relevante es saber que quiere conseguir el cliente con la compra de un producto: el cliente compra para tener resueltas una serie de necesidades que Josué identificaba como Trabajos Funcionales y Trabajos Emocionales (estos últimos subdivididos a su vez en Personales y Sociales).

El objetivo, lo que nos diferenciará de otros competidores,  es atender esos Trabajos Emocionales y eso es lo que tenemos que descubrir en entrevistas personales. Si somos capaces de resolver esos trabajos emocionales del cliente, el precio deja de ser la principal motivación de compra.

Esas entrevistas deben llevarnos a unas conclusiones (Resultados deseados y restricciones –por qué el cliente no me compra-) que debemos concretar en maximizar o minimizar un elemento importante para el cliente en una actividad concreta (más rápido, más barato, más popular, menos tiempo, ….), con conclusiones, por tanto, del tipo:

Maximizar – la libertad de movimientos – en el viaje

Minimizar – el tiempo – dedicado a compra de ropa

Etc.

Estas conclusiones permitirán su tabulación, medición y decisión sobre cuáles, cómo y cuándo debemos abordarlas, a través de una tabla de triple entrada que contemple la importancia de esa actividad para el cliente, el nivel de satisfacción actual y las oportunidades que ofrece para la empresa.

Las oportunidades se identifican tabulando en importancia la décima parte del porcentaje de entrevistados que valoran como alto el factor a minimizar o maximizar (en una tabla de tres alternativas: bajo, medio, alto) y en satisfacción el mismo cálculo para el nivel actual de satisfacción de los entrevistados con ese factor, de manera que la oportunidad se define como:

OPORTUNIDAD = IMPORTANCIA + MÁXIMO entre (importancia-satisfacción, 0)

Abordando esas oportunidades en orden decreciente de puntuación a partir de 15 puntos (en ocasiones encontraremos factores con mayor nivel de satisfacción que de importancia, lo que apunta a una “oportunidad inversa”, entendida como reducción de satisfactores en ese punto mejorando el precio al cliente o, en todo caso, la eficiencia del proceso).

En consecuencia, la entrevista debe resultar útil para detectar nuevas oportunidades, redefinir hipótesis actuales, introducir nuevos productos/servicios o rediseñar los actuales.

Un apunte sobre el marco de la entrevista personal.

El entrevistador nunca habla sobre él ni sobre su producto/empresa, sino sobre el cliente: la entrevista debe orientarse a facilitar que sea el cliente el que hable; no hablaremos de nuestro negocio sino de las necesidades del cliente. Y no son necesarias muchas entrevistas: si tenemos claro el objetivo, con 6-8 entrevistas de cada grupo de stakeholders (grupos de interés) seleccionado, debe ser suficiente, ya que a partir de ese número, las conclusiones se suelen repetir.

Para corregir el riesgo de que al dejar hablar libremente al cliente la conversación derive hacia temas poco relevantes en cuanto a conclusiones para nuestro propósito, es necesario contar previamente con una guía de campo que contenga el tipo de respuestas que queremos obtener:

–          ¿Qué quieren realmente los clientes por encima de las palabras? (comodidad, seguridad, libertad, riesgo, …)

–          ¿Cuánto tiempo, dinero, esfuerzo … dedican hoy a conseguir su objetivo y qué les resulta más difícil de soportar?

–          ¿Cómo resuelven estos temas otros operadores?

–          Etc.

Para lo que es importante comenzar con un mapa de empatía del cliente (ponernos en su lugar):

–          Qué piensa y siente el cliente (lo que realmente le importa, sus principales preocupaciones, miedos, inquietudes y aspiraciones)

–          Qué ve el cliente (entorno, amigos, mercado, redes sociales, …)

–          Qué oye el cliente (lo que dicen los amigos, sus jefes, las personas influyentes, …)

–          Qué dice y hace el cliente (actitud en público, aspecto, comportamiento hacia los demás, …)

Y con estas premisas, aborda la entrevista en cuatro fases:

1.- Introducción

                – Firma formulario de autorización, sobre todo cuando se contemplen datos personales protegidos por la LOPD

– Confirma el tiempo previsto (20-30´)

– Explica quien eres y por qué haces la entrevista

– Ten en cuenta de se trata de que hable el interpelado y que no hay respuestas incorrectas (empezar con algún tema distendido que ayude a romper el hielo)

2.- Cuerpo principal (preguntas/respuestas que componen el objetivo de la entrevista

3.- Preguntas ensoñadoras (realizar dos/tres preguntas sobre visión de futuro: dentro de 5 años, ¿cómo crees que habrá cambiado esto?, … que ayudan a detectar motivaciones profundas.

4.- Recapitulación ( confirmar conclusiones, ¿olvidamos algo?)

Y agradecimiento final al entrevistado por su tiempo y el interés de sus respuestas para mejorar nuestro servicio.

El taller terminó con una práctica por parejas con entrevistas para detectar motivaciones y oportunidades en un negocio concreto: una agencia de viajes. El objetivo, identificar elementos a maximizar o minimizar por la agencia y priorizar su desarrollo por la empresa.

Dos simples claves para motivar a tus empleados

Motivar a tus equipos y lograr su compromiso con la organización puede parecer un reto inalcanzable. Sin embargo, unos simples cambios en la relación diaria pueden lograr grandes resultados.

1)      La lectura del pensamiento puede ser frustrante

Para algunas personas puede resultar muy desalentador el tener que adivinar lo que piensa su jefe respecto a su rendimiento y profesionalidad. Muchas veces, la revisión anual del desempeño es el único momento que tienen para obtener esa información e incluso dudo mucho que esto sea una práctica extendida en la mayoría de las empresas.

Por otra parte, las últimas tendencias están demostrando que esta revisión anual genera unos niveles de estrés y formalismo que impiden que la persona evaluada integre realmente los nuevos aprendizajes y necesidades de mejora. Así que de lo anterior se desprende que hay que encontrar nuevas maneras de comunicar a tu gente tu opinión sobre su rendimiento, de una manera natural, cotidiana, integrada en el hacer diario, incluso cuando no haya necesidad de mejorar nada.

El feedback sobre lo que está funcionando bien es mucho más efectivo que el feedback sobre lo que hay que mejorar. Está demostrado que un comentario sobre lo que la persona hace bien, tienen un efecto dominó que hace que ésta quiera mejorar en otras áreas.

2)      Las preguntas clave que debes responder sobre cada empleado.

Para lograr un equipo motivado, debes tener claros una serie de conceptos sobre cada persona en particular. No se puede motivar a un equipo pensando en él como un todo. Hay que conocer bien a cada persona y darle lo que necesita específicamente. ¿Conoces la respuesta a estas preguntas sobre cada persona de tu equipo?

  1. ¿Qué espero de ti?
  2. ¿Qué estás haciendo bien?
  3. ¿Qué puedes hacer mejor, si es que hay algo?
  4. ¿Qué pasaría si tuvieras más responsabilidad, más exposición, más involucración en proyectos de más calado?
  5. ¿Qué pasaría si no consigues mejorar?
  6. ¿Cómo te puedo ayudar yo?

Todas estas preguntas son importantes. Sin embargo, hay una que lo es especialmente. Seguro que ya lo sabes: la última. Si tienes una respuesta clara a esa pregunta para cada una de las personas que integran tus equipos, estás demostrándoles que te importan y que la responsabilidad no está puesta solo en ellos. Cuánto más les demuestres que te importan, más te devolverán ellos lo mismo.

Queda mucho por hacer

En un artículo anterior publicado también en mi sección de Abc “Proa a la mar”, hablaba de los síntomas de recuperación tras muchos años, demasiados, de crisis, que estaba afectando a la esencia de lo que hemos llamado nuestro estado de bienestar, en tanto que ha impactado de manera muy grave sobre el empleo.

Y es cierto, esos síntomas de recuperación existen y cada día parecen más consolidados. Pero seguimos muy lejos de cualquier posición de confort. Con una tasa de desempleo insoportable próxima aún al 25% de la población activa pese a los excelentes datos de la Encuesta de Población Activa (EPA) publicados hoy correspondientes al segundo trimestre del año, cualquier actitud de relajación desde  el punto de vista político, empresarial o social sería, cuanto menos, poco responsable.

En realidad, aún lo tenemos casi todo por hacer, en lo que debería ser un esfuerzo colectivo que nos permita consolidar por el camino correcto este avance que empezamos a ver.

Profundizar en la internacionalización de la actividad de las empresas en un mundo que es global –especialmente para las empresas-, interconectado; apostar por la segmentación, especialización y la calidad como elementos diferenciales de nuestra actividad; creer y aplicar la máxima de que el éxito sostenido solo puede ser tarea de todos, y esto tanto a nivel de país como de cada una de las empresas e instituciones que lo formamos; comprometernos, por tanto, con la mejora de la cualificación de los trabajadores desde la responsabilidad compartida de empresa y empleados. Trabajar duro, en fin, para avanzar, evitando caer en errores que en el pasado reciente nos han llevado por caminos que al final resultaron muy duros.

Parece que ya se calmó el diluvio que cayó sobre nuestra economía, pero siguen las lluvias dificultando esa recuperación que apuntaba. Parece que vamos por el buen camino, pero no podemos quedarnos en una supuesta satisfacción por el deber cumplido. Todo está aún por hacer en un entorno que, además, probablemente nunca volverá a ser estático ni especialmente favorable para las empresas que no atiendan permanentemente a las señales variables que ese entorno envía constantemente.

La autocomplacencia, por tanto, no es una actitud aceptable en estos momentos –ni probablemente lo será en el futuro-, como defiendo en el artículo publicado en Abc-Alicante el pasado 22.07, precisamente con ese título: Autocomplacencia, que puedes leer completo pinchando aquí .

CaixaBank lanza la primera pulsera Visa contactless

CaixaBank lanza por primera vez en Europa una pulsera Visa para realizar compras sin contacto en los comercios adaptados a contactless. De esta forma, los clientes de la entidad podrán llevar su tarjeta en la muñeca y realizar pagos de forma más cómoda en más de 300.000 comercios en España.

CaixaBanksocio del Círculo– tiene previsto distribuir durante el verano 15.000 pulseras contactless entre los clientes con mayor utilización de su tarjeta contactless. Este lanzamiento se convierte en la mayor experiencia de Europa en el uso de un dispositivo wearable como medio de pago con Visa. Durante el segundo semestre del año, la pulsera estará disponible en toda la red de oficinas de la entidad y los clientes podrán diseñar su propia pulsera y contratarla a través de los canales habituales.

La pulsera está basada en la tecnología de pago contactless: lleva en su interior un microtag con la información encriptada de la tarjeta del cliente, protegida con las mismas garantías de seguridad que las tarjetas habituales (sistema EMV). Este chip con tecnología contactless permite conectar la pulsera con los datáfonos y realizar transacciones como si fuera una tarjeta contactless normal. Toda esta tecnología se reúne en un gadget de tamaño reducido, diseñado con cierre ajustable y materiales antialérgicos.

El COITIA presentó sus T.I.C. de Sabadell CAM y Caja de Ingenieros

El Colegio de Ingenieros Técnicos Industriales de Alicante (COITIA) –socio del Círculo-, ha acogido la presentación de las Tarjetas de Identificación Colegial (TIC) puestas en marcha en colaboración con Sabadell CAM y Caja Ingenieros.

La nueva TIC de Sabadell CAM, totalmente personalizada con la imagen del Colegio, acredita al portador como miembro del colectivo de ingenieros técnicos industriales alicantino, a la vez que es una tarjeta de crédito Visa gratuita, lo que permite obtener numerosas ventajas y servicios añadidos a la propia colegiación.

Además de estar provista de tecnología EMV, lo que reduce drásticamente la posibilidad de que la tarjeta sea utilizada fraudulentamente, se beneficia de servicios añadidos de seguridad, como el Servicio de protección ante pérdida, robo y fraude, donde se retorna el importe íntegro de las operaciones realizadas, o las alertas SMS gratuitas, cuando se realizan compras superiores a los 150€, permitiendo detectar de forma inmediata posibles usos indebidos de la tarjeta. Asimismo, la TIC cuenta con un seguro de accidentes de hasta 120.000€.
El acto contó con la presencia de (izquierda-derecha):  Andrés Fuster, tesorero del COITIA, Juan Merino, director de la Regional de Alicante de Banco Sabadell, Antonio Martínez-Canales, decano del COITIA y José Manuel Martos, director de Colectivos Profesionales de la Regional de Alicante.

La nueva TIC de Caja de Ingenieros, también totalmente personalizada con la imagen del Colegio, acredita al portador como miembro del colectivo de ingenieros técnicos industriales alicantino y es al mismo tiempo tarjeta financiera de Caja de Ingenieros y firma electrónica.
Una tarjeta cuyo uso puede realizarse sin necesidad de cambiar de entidad financiera y pudiendo de vincular a la cuenta actual, que cuenta con un crédito disponible inicial de 400 euros y realizada con tecnología EMV, garantizando una interoperabilidad segura a nivel mundial, ofreciendo la posibilidad de controlar de forma detallada la aprobación de transacciones sin conexión.

Los directores de marketing, optimistas ante la situación económica

Según el Índice de Expectativas de los directores de Marketing para el segundo semestre de 2014, un estudio promovido por la Asociación de Marketing de España, los responsables de marketing de las principales compañías de nuestro país consideran que la situación de nuestra economía mejora y se vislumbra por fin la salida del túnel de la crisis.

El estudio, realizado en colaboración con la empresa de investigación de mercados IPSOS, se elabora semestralmente desde el año 2007 y se encarga del análisis de sectores concretos de la actividad económica. Para su elaboración, se configura un panel de más de 100 directores de marketing de grandes empresas de nuestro país que representan a todos los sectores implicados y que responden a cuestiones, tanto cuantitativas como cualitativas, que permiten configurar , por un lado la evolución de indicadores macro como la evolución del ‘mercado total’, las ‘ventas propias’ de cada compañía y su ‘inversión publicitaria’, y por otro, su nivel de optimismo respecto a la salida de la crisis económica o el comportamiento de sus empresas en relación a datos referidos a los últimos 6 meses.

Ver los resultados del estudio

(Fuente: https://www.directivoscede.com/es/noticias/entidades-confederadas/directores-marketing-optimistas-ante-situacion-economica)

La recuperación

La mejora progresiva de la percepción que muchos empresarios empezamos a tener sobre la coyuntura económica y ese mayor nivel de confianza en el futuro, se está viendo confirmada por sucesivos estudios y análisis publicados en estos días, especialmente el II Barómetro de la Empresa Familiar desarrollado por KPMG en colaboración con el Instituto de la Empresa Familiar, que constata el aumento muy significativo de la confianza y las expectativas de los propietarios y directivos de las empresas familiares españolas en los últimos seis meses,  y que se plasma en un aumento de la facturación, mejora en la contratación, mayor facilidad de acceso al crédito o apertura a mercados exteriores.

El informe sobre el Sector Inmobiliario en España, desarrollado por el Instituto de Estudios Económicos incide en la misma expectativa: confirma un aumento de las ventas de viviendas en nuestro país, aumento que prevé que se mantendrá en los próximos dos años lo que reducirá considerablemente el stock actual de viviendas y propiciará un aumento progresivo de los precios desde una cierta estabilidad actual. Este aumento en la venta de viviendas, que en nuestra zona aún se produce en gran medida a clientes extranjeros, se verá reforzado en la medida que se vaya liberando crédito bancario también para compra de viviendas por particulares, lo que está otra vez asociado a la mejora de las condiciones laborales en nuestro país, que no podemos olvidar que el mejor plan de vivienda que se puede poner en marcha es un buen plan de empleo.

Y finalmente, los datos de evolución del empleo en Junio, publicados recientemente vuelven a avalar esa confianza creciente, con el aumento considerable de nuevos cotizantes a la seguridad social por 5º mes consecutivo.

Y aunque no es suficiente (nunca lo es) y no podemos despistarnos en ningún momento, parece que empezamos a remontar una pared que ha tenido bloqueado al país durante siete años.

Tesis mantenida en el artículo que publiqué en Abc el pasado 4.07, que puedes leer completo aquí