Etiqueta: confianza

05Jun

Atraer y retener el talento en las empresas, el reto de las organizaciones del S.XXI

Casi un centenar de empresarios y directivos de la provincia de Alicante se dieron cita, el pasado 30 de mayo en la jornada “Nuevo Liderazgo, nuevas Organizaciones”, impulsada por el Círculo de Economía Alicante, para asistir a la presentación del nuevo libro de Juan Carlos Cubeiro “Liderazgo Zidane”.

El presidente del Círculo de Economía y CEO de Grupo Marjal, Javier Fur, fue el encargado de dar el pistoletazo de salida a la jornada poniendo el acento en la necesidad de adecuar el liderazgo y las organizaciones a los tiempos actuales, ¨si realmente queremos atraer el mejor talento a nuestras empresas¨.

Seguidamente, subió al escenario Juan Carlos Cubeiro, considerado uno de los mejores expertos españoles en desarrollo del talento, liderazgo y coaching para profesionales. Head of Talent en ManpowerGroup y CEO de Right Management. Ponente internacional y autor de más de 40 libros, entre ellos “La sensación de ﬂuidez”, “La Roja”, “Liderazgo Guardiola” o “Código Mourinho”. Además, su blog “Hablemos de talento” es una referencia en materia de liderazgo.

Durante su intervención, Cubeiro trató de desvelar las claves que han hecho a Zidane lograr 9 títulos en dos años y medio, éxitos que según el escritor no fueron fruto de la casualidad, sino de la causalidad. Resumimos los puntos que desarrolló y plasmados en el libro “Liderazgo Zidane. El genio que susurraba a los millennials”.

En concreto, definió a Zidane como un entrenador que supo tratar a los millennials, de forma personalizada y con mano izquierda. También generó credibilidad, pues los jugadores conocían que había sido jugador como ellos y uno de los grandes. Cultivó su marca personal. Fue un entrenador de rasgos serenos, que además caía simpático a todo el mundo, incluso a algunos rivales. Sin lugar a duda, era un apasionado del fútbol, de su trabajo.

Por otro lado, no buscaba alimentar su ego. Sabía que lo importante eran los jugadores y les dejaba la mayor visibilidad cuando llegaban los éxitos. Sin embargo, esto no impedía que tuviera una mentalidad de campeón, que ya había absorbido como ADN cuando fue jugador del club blanco.

Por último, tenía no sólo actitud sino uno de los rasgos más escasos actualmente en los líderes no sólo deportivos sino de empresa, era capaz de transmitir ilusión a sus pupilos.

Tony Gallego fue el siguiente ponente. Empresario y actual presidente de la Fundación Lucentum Baloncesto Alicante, enamorado del deporte y sus valores, desde hace más de 5 años enfocado en lograr su visión: reflotar el baloncesto en la provincia de Alicante y devolverlo al lugar que se merece con una base sólida que le dé constancia y durabilidad.

Sin duda nos contó un caso de éxito, aunque a él no le gusta denominarlo así, del descenso y resurgimiento del Club Baloncesto Lucentum. Habiendo llegado al equipo en situación de quiebra y a punto de desaparecer, lo convirtió en fundación, mantuvo la marca, su mayor activo pues el club había disputado varios años en la liga ACB, y lo ha ascendido tres categorías en los últimos cinco años.

Conscientes que buena parte de los aficionados se alejaron decepcionados tras el concurso de acreedores y el descenso a la categoría más baja, protagonizó un cambio de mentalidad con los siguientes compromisos: transparencia en la gestión, ambición deportiva, implicación con la sociedad alicantina, potenciación del baloncesto de base e impulso de la marca Alicante.

Se han acercado a las empresas con la Lucentum Academy, donde imparten formación de calidad sobre liderazgo con actividades tanto en oficina como en la cancha de baloncesto.

Después llegó el turno de Sergio Gordillo. Ingeniero Industrial, ha trabajado en diferentes multinacionales españolas y americanas. Hoy es CEO de Improven, una consultora de negocio de 20 años de existencia, consejero independiente en diferentes empresas familiares y co-autor del libro “Quieres salvar tu empresa”, de la editorial Planeta.

Gordillo insistió en la importancia de responder a la pregunta “para qué existo”. O de otra forma, “por qué haces lo que haces”, “cuál es tu razón de ser”. Teniendo muy claro esta cuestión, debemos no relajarnos y cuestionar continuamente los “cómo lo hacemos” y los “qué hacemos”. Y nunca empezar en sentido inverso.

Vaticinaba que las organizaciones que sobrevivirán en el futuro serán las empresas dos veces buenas. Formadas por buenas personas y por buenos valores organizativos. Y con empleados con grandes competencias pero también con pasión y compromiso.

Incluso reflejó una hoja de ruta para una empresa dos veces buena.

Céntrate en el cliente (externo e interno) y enamóralo
Define tu esencia: ¿Para qué servimos?, ¿cómo nos usan?
Desarrolla EMPATIA en tu organización
Redefine procesos, recursos, aplica nuevas tecnologías
Sal de la zona de confort. DISRUMPE

Una vez acabadas las ponencias, David Rueda, vocal de la junta directiva del Círculo de Economía de Alicante, miembro del comité ejecutivo del Club Marketing Mediterráneo, embajador de la Asociación para el Desarrollo de la Experiencia de Cliente y director asociado en Improven, lideró la moderación de una mesa redonda de expertos.

Rueda puso el acento en que gracias a la tecnología y a la continua mejora del acceso a la información se va a llegar a una situación de escasa diferenciación en productos y servicios. Y si añadimos lo vertiginoso del mercado, una importante diferenciación nos la puede proporcionar el talento que seamos capaces de atraer y retener en nuestra empresa.

Por ello, emerge la necesidad de un nuevo liderazgo en las empresas y una nueva cultura organizacional donde los profesionales cuenten con oportunidades de demostrar su valía, en un entorno ágil, sin miedo al error y sintiéndose parte del proyecto.

En la mesa redonda, además de Juan Carlos Cubeiro y Tony Gallego, se incorporó Amalia Belenguer, consultor senior de Inmerco, una consultora de Investigación de Mercados y Recursos Humanos con más de 30 años de vida.

Después de una animada sesión de preguntas sobre nuevo talento (por qué se va, cómo atraerlo), liderazgo (nuevos modelos, claves) y cultura organizacional más adecuada, todos los ponentes respondieron positivamente a la pregunta de si el liderazgo en equipo, la motivación, el compromiso o el clima tenían que ver con la cuenta de resultados. Y con Cubeiro justificándolo con numerosos datos.

Muchos directores generales y de recursos humanos presentes, tomaron muy buena nota.

04Dic

El reto del futuro consumidor: cómo ganarse la confianza del cliente en la era digital

Debate entre el pozo, hp y Volkswagen

La mutación del potencial cliente de una empresa ha sido vertiginosa e imparable. Un nuevo consumidor que no tiene tanto que ver con su mayor o menor edad, sino con el mundo tecnológico que le rodea las veinticuatro horas del día. Este tema fue uno de los ejes principales del XVI Congreso de Directivos CEDE (Confederación Española de Directivos y Ejecutivos) celebrado el pasado 21 de noviembre en el Auditorio de la Diputación de Alicante. Por ello dentro del congreso se realizó la charla El nuevo consumidor. ¿Estamos preparados? Reflexiones para un nuevo escenario, que contó con la participación de Tomás Fuertes, presidente de El Pozo; Helena Herrero, presidenta de HP España y Portugal, y Francisco José Pérez Botello, presidente de Volkswagen Group España Distribución. La conversación fue moderada por Francisco Belil, vicepresidente de la Fundación CEDE.

Aunque los tres participantes pertenecían a sectores aparentemente distintos, como son el alimentario, el tecnológico y el automovilístico, los tres coincidieron en el enorme reto que supone atender al cliente en el siglo XXI. ¨No vale con ser el mejor en tu país, tu empresa tiene que ser la mejor del mundo¨, expuso Tomás Fuertes. Esa exigencia es consecuencia de un cliente cada vez más informado y con más conocimiento de lo que consume. Por ello la empresa tiene que buscar la diferencia. *Estamos en la era de las experiencias¨, advirtió Helena Herrero.

El directivo debe ser capaz de conocer a su cliente para poder ofrecerle, dice Herrero, ¨una experiencia personalizada¨. La presidenta de HP incidió durante toda la charla en que no importa tanto el objeto que adquieras como qué vas a hacer con el mismo. Para ello hay que conocer al consumidor y ¨anticiparse a sus necesidades¨, avisó Francisco José Pérez Botello. Por ello, puso el ejemplo de cómo la empresa automovilista podrá anticiparse a las averías de los coches y arreglarlas sin necesidad de ir al taller. Siempre siendo eficaz y rápido porque, anticipó Pérez Botello, ¨el que le ponga las cosas más fáciles al cliente será el que gane¨.

Para poder ofrecer un servicio tan detallado al cliente es necesario obtener una información previa. Ahí es donde entró uno de los grandes temas de la charla: los límites éticos a la hora de recoger esta información. Helena Herrero reconoció que las relaciones empresa-cliente son imprescindibles ¨pero también difíciles¨. La presidenta de HP España y Portugal admitió que ganar la confianza de un consumidor ¨cuesta mucho, a la vez que se puede perder en muy poco tiempo¨. Hay diversas herramientas para conocer datos de consumo de una persona: su uso de los smartphones o su manera de navegar por la web de la propia empresa.

Pero lo más importante para los participantes es la transparencia con la cual se recogen o manejan esos datos. ¨Hay que ganarse el derecho a usar la información del cliente¨ afirmó el presidente de Volkswagen Group España Distribución, ahondando en una idea que sobrevoló toda la charla: esa información recogida acaba siendo beneficiosa para el consumidor. Y para poder ganarse esa confianza la empresa debe ser transparente en sus acciones. ¨La transparencia es educación¨, sentenció Helena Herrero, ¨ya que hay que saber pedir datos y cómo pedirlos¨. Francisco José Péez Botello recordó que ¨las empresas ya son casas de cristal donde la transparencia es una cuestión diaria¨.

03Nov

Alicante y Elche serán capitales de los directivos europeos los días 20 y 21 de noviembre gracias al Congreso CEDE

La cumbre de CEDE reunirá¡ el 20 y 21 de noviembre a más de mil ejecutivos que debatirán sobre los retos de la transformación digital de las empresas. Los debates se desarrollarán en el ADDA y la ciudad ilicitana celebrará una jornada práctica

Alicante y Elche como «capitales de los directivos europeos», así coincidieron en definir los alcaldes de ambas ciudades el XVI Congreso de la Confederación Española de Directivos (CEDE) que se celebrará en el Auditorio Provincial de Alicante (ADDA) los próximos días 20 y 21 de noviembre, aunque la ciudad ilicitana una jornada práctica para estudiantes.

Esos días, la provincia acogerá el mayor congreso de ejecutivos, con la participación de más de mil asistentes que centrarán sus ponencias y debates sobre los retos de la transformación digital, según anunció ayer Javier Fur, presidente del Círculo de Economía de Alicante, que colabora en la organización del evento.

Por su parte, el vicepresidente de la entidad, Ramón Adell, incidió en la necesidad de buscar el «equilibrio entre el humanismo y la tecnología en un escenario actual de predominancia de la sociedad digital. «Antes el problema de los directivos era la falta de información, pero ahora con la multitud de recursos a través de las nuevas tecnologías, lo que tenemos que hacer es priorizarla«, apuntó Adell en la presentación del congreso, celebrada en la sala multiusos del aeropuerto Alicante-Elche, ante un nutrido grupo de representantes de empresas y asociaciones sectoriales de la provincia.

Para profundizar en todos estos aspectos de cara a buscar la mayor eficiencia en la empresa y en el contacto con los clientes en un contexto de sociedades conectadas, así como analizar la situación económica global y su impacto en España, los directivos asistentes podrán asistir a distintas ponencias de destacados líderes empresariales y del panorama político como Isidro Fainé, presidente de CEDE, los ministros de Economía y de Energía y Agenda Digital, Luis de Guindos y Ãálvaro Nadal, respectivamente, o María Dolores Dancausa, consejera delegada de Bankinter. CEDE ha pedido al Rey Felipe VI que clausure el congreso. Una presencia con la que se ha contado en anteriores ediciones, según indicó Ramón Adell.

De forma paralela al evento, en Elche se realizará¡ un proyecto dirigido a los jóvenes estudiantes «que pasarán un día con directivo de empresa, casi convirtiéndose en su sombra», explicó Adell. Posteriormente, el alcalde ilicitano, Carlos González, explicó que en esta jornada del «talento directivo» participarán estudiantes de FP y de las universidades de Alicante (UA) y Miguel Hernández, de Elche (UMH). Una oportunidad para «acortar distancias entre el ámbito académico y el directivo», resaltó González.

Por su parte, el presidente de la Diputación, César Sánchez, mostró su satisfacción por que este importante congreso se celebre en el Auditorio Provincial, un evento en el que se incidirá y se «apuesta por las personas y por el liderazgo de los directivos de las empresas, que son los que están al frente del capital humano». Sánchez, al igual que los alcaldes de Alicante y Elche, subrayó el dinamismo económico de esta provincia, por lo que consideran que es un buen enclave para celebrar estos debates. Y porque «Alicante es una tierra de acogida, que aporta tranquilidad, confianza y seguridad a empresas que quieren instalarse con nosotros».

En el mapa de los directivos y la innovación

Gabriel Echávarri, que cerró el acto de presentación, también habló, como Javier Fur, de que el congreso «nos posiciona en el mapa de los directivos de las ciudades innovadoras«. Tanto Adell como Echávarri comentaron que la idea de celebrar en Alicante este evento surgió hace dos años en un acto empresarial en el que ambos coincidieron en Alicante. También avanzó el primer edil alicantino que entre los ponentes del congreso se encuentra Kim Faura, director general de Cataluña, Comunidad Valenciana, Baleares y Murcia de Telefónica, que presentará el proyecto «Alicante se mueve«, que fue «el más valorado en la última reunión de ciudades inteligentes». Por otra parte, Echávarri destacó el desarrollo del Congreso como «el más importante que se ha celebrado en los últimos cuatro años en la ciudad».

Las cuatro claves necesarias para generar confianza por Josué Gadea

emprenderUna de las cuestiones/dudas que más recibo en mi email es… “Josué, cómo genero confianza?”

Hace pocos días hacía un vídeo en directo vía facebook donde hablaba de ello pero hoy voy explicar en este texto qué podemos hacer.

La gente, tu potencial cliente, se va a fijar en 4 cosas.

(más…)

16Jul

¿El caballo ganador en Necomplus?: El clima laboral

Necomplus, en su deseo de establecer un ambiente laboral óptimo, organizó recientemente para sus empleados una sesión de coaching asistido con caballos. Se trata de un innovador taller que tiene como objetivo promover el trabajo en equipo, desarrollar la comunicación y potenciar el liderazgo.

Este novedoso curso se centra en la interacción de los trabajadores con los caballos, animales capaces de detectar la actitud y la energía de las personas. Los coach que guiaban el taller ayudaban a los participantes, a través de ciertas técnicas, a conectar con los caballos. Técnicas que, a la postre, tienen plena extrapolación al mundo de la empresa.

A través de varios desafíos, los empleados -privados del sentido de la visión- tuvieron que controlar el caminar de los animales, teniendo como única guía las directrices de sus compañeros. Todo un reto en el que se entrenaron capacidades como la confianza, la cooperación y el liderazgo, elementos clave en la actividad diaria de una compañía.

Los empleados de Necomplus coincidieron, una vez finalizado el evento, que no sólo había resultado una experiencia única sino que llevaban aprendizajes prácticos y duraderos tanto para el ámbito laboral como para el personal.

Este innovador programa formativo ha sido prestado por la reconocida empresa Horse & Coach, socio del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante.

Grupo Necomplus, la empresa de outsourcing de servicios, cada año apuesta por jornadas para empleados que promuevan la pertenencia, el compañerismo y el aprendizaje. De hecho ya está ofertando actividades de juegos de escape en vivo para fomentar el team building, donde en una habitación cerrada, los participantes sólo podrán salir si emplean la lógica, la imaginación y, sobre todo, la cooperación entre ellos.

Todas estas acciones colaboran a afianzar el mejor ambiente laboral, un pilar en el éxito empresarial de Necomplus en sus 20 años de trayectoria prestando servicios a las compañías más destacadas en banca, seguros, inmobiliaria y turismo.

18Sep

MONSORA S.L. se incorpora como nuevo socio del Círculo

Damos la bienvenida al Círculo a Modern House Spain (MONSORA SL); grupo que nació hace más de 25 años como empresa familiar, en la que siempre ha tenido prioridad la calidad de las construcciones. El buen hacer se ha transmitido de padres a hijos, con un solo motivo: construir casas que enamoren.

El fundador tenía un lema. Decía: “Quiero que mis promociones inspiren confianza, y eso se consigue trabajando duro y dando lo mejor de ti mismo.” Por eso la empresa ofrece una garantía mínima de 10 años en todas sus viviendas. Esta ha sido la base de la empresa desde entonces, y por eso a día de hoy sus construcciones son reconocidas por su calidad. No solo la calidad de los materiales, sino el acabado, el buen gusto en la organización de los espacios y el saber hacer. Las casas que Modern House Spain construye están pensadas para disfrutar de la vida.

En el Círculo seguimos creciendo con la ilusión de mejorar nuestra aportación a las empresas y las prestaciones de nuestros socios mediante las sinergias y las oportunidades de mejora individual y conjunta que podemos conseguir a través de la cooperación.

El Círculo de Economía de la Provincia de Alicante es una asociación empresarial sin ánimo de lucro integrada en la red CEDE (Confederación Española de Directivos y Ejecutivos, con más de 140.000 directivos españoles), que apoya la investigación, la innovación y la cultura emprendedora, a la vez que impulsa la adopción de las técnicas más avanzadas y eficientes de gestión empresarial entre todas las empresas y directivos de las empresas alicantinas, y específicamente entre nuestros socios, con la importante ventana al mundo que nos aporta nuestra pertenencia a la Junta Directiva de CEDE.

El Círculo, además, pretende consolidarse como un foro de opinión empresarial complementario y compatible con otras asociaciones, con el objetivo de poner en valor las figuras del empresario y los directivos de empresa que son, sin duda, figuras clave en el desarrollo económico y social de nuestro entorno, en el concepto de “empresas de personas para personas”, basado en la cualificación, el compromiso, la innovación, la calidad y la ética como elementos diferenciales de nuestras empresas y sus dirigentes.

Nuestro objetivo, pues, son las personas capaces de crear y mantener esas empresas; ayudarles a encontrar las mejores herramientas y conocimientos más actualizados para la gestión; apoyarles en sus proyectos de creación o consolidación de sus empresas; y la búsqueda de sinergias entre los socios que permitan la colaboración en proyectos comunes desde la transparencia, y adoptando actitudes que persigan el crecimiento conjunto.

Pretendemos, por tanto, crecer juntos como directivos, contribuir al crecimiento de nuestras empresas a través de la colaboración, y ser actores positivos en aportación al desarrollo de nuestro entorno social.

Con la incorporación de MONSORA S.L., seguimos mejorando nuestras condiciones para conseguirlo.

14Sep

Los 4 +1 pilares de la motivación y el compromiso de los equipos

Cuando hablamos de motivación y compromiso de las personas en el trabajo ¿de qué estamos hablando realmente?

En inglés se utiliza el término “engagement” que significa motivación + compromiso + lealtad unidos en un mismo sentimiento. No conozco un término en castellano que exprese el mismo significado.

Cuando un empleado siente esta emoción, le importa de verdad la empresa y se identifica con sus objetivos. No trabaja por obligación, ni por el sueldo, ni por la posible promoción.

Está dispuesto a hacer lo necesario para atender de forma excelente a un cliente aunque sea su hora de salida, estará constantemente pensando en cómo mejorar su trabajo y cómo contribuir mejor a los objetivos de la empresa, tendrá una mentalidad emprendedora, hará lo posible por crear buen ambiente de compañerismo y productividad…

Además, permanecerá fiel a la empresa, aunque se le presenten oportunidades más favorables. Hablará bien de su empresa en sus entornos personales y la recomendará de corazón a sus familiares y amigos como lugar ideal para trabajar.

¿Y qué hace falta para que un empleado se sienta así? ¿Cómo despertar en él ese sentimiento de “engagement”?

Muchos estudios realizados a este respecto desde muchos campos de la ciencia, indican que la motivación y el compromiso en el trabajo se nutren de dos fuentes imprescindibles:

La calidad de la relación con el jefe
El sentido que los objetivos de la empresa tengan para él.

Veamos esto con más detalle.

La Calidad de la relación con el jefe:

La razón principal por la que una persona pierde su motivación y está dispuesta a dejar la empresa es por una relación pobre con su jefe. Puede que aguante durante un tiempo porque haya otros factores que le compensen, pero con toda certeza irá cayendo en la apatía y en el resentimiento. Poco a poco se limitará a cumplir sin más.

Eso significa que, como jefe, debes cambiar tu discurso: ya no vale quejarse de la actitud de tus equipos. Pregúntate más bien qué estás haciendo tú o qué no estás haciendo para que eso sea así. Si quieres que las cosas cambien, debes tomar sobre ti la responsabilidad de lograr y mantener su motivación y su compromiso. Deja de echar balones fuera y ponte manos a la obra.

Debes analizar tu modo de hacer en los cuatro pilares siguientes:

Comunicación: ¿tu equipo piensa que hay comunicación suficiente en los dos sentidos?
Desarrollo: ¿tu equipo piensa que tiene oportunidades de aprender y desarrollarse profesionalmente?
Reconocimiento: ¿sienten que son apreciados y que sus ideas cuentan?
Confianza: ¿confían en ti y en el futuro de la empresa?

El sentido que los objetivos de la empresa tengan para él.

Se trata del último pilar para la motivación y el compromiso. Voy a explicarlo con una historia personal: trabajé durante muchos años en una joint-venture dedicada a la Financiación al Consumo de las personas. Gestionábamos una cartera de más de 250.000 tarjetas de crédito y varios miles de millones de euros en préstamos personales. Nuestra misión, evidentemente, era hacer crecer esas carteras y lograr la mayor rentabilidad posible. En otras palabras: debíamos conseguir que la gente contratase más tarjetas y/o más préstamos, usase más su tarjeta o pidiese un importe de préstamo mayor, además de subir los tipos y comisiones tanto como el mercado nos permitiese.

Entre los empleados, había dos formas de ver estos objetivos:

Los que pensaban que nosotros ayudábamos a la gente a cumplir sus sueños proporcionándoles financiación para ello.
Los que pensaban que nuestra misión era conseguir que la gente se endeudase cada vez más y encima les “sangrábamos” por ello.

¿Qué grupo piensas tú que estaba más motivado y comprometido? Creo que la respuesta es evidente.

Cuando un panadero no hace pan sino que alimenta de forma sana a sus vecinos; cuando un mecánico no arregla coches, sino que se ocupa de que las familias tengan a su disposición un vehículo seguro; cuando una dependienta no vende ropa, sino que ayuda a mejorar la imagen de sus clientes; cuando un camarero no atiende mesas, sino que quiere que sus clientes tengan una experiencia excelente durante la comida… cuando ese cambio mental ocurre, el motor interno del empleado funciona a pleno rendimiento.

Tú, como jefe, tienes un papel que jugar ahí. Si tú no tienes esa visión, ellos tampoco la tendrán. Y si la tienes, debes transmitírsela tantas veces como sea necesario. Habrá gente que pueda compartir esa visión y gente que, por sus creencias, no pueda a pesar de todos tus esfuerzos.

Con éstos últimos, deberás plantearte qué hacer: si crees que es una persona que debe permanecer en el equipo, considera contar con la ayuda externa de un coach, que le ayude a cambiar de perspectiva. Y si ves que no es realmente crucial como miembro del equipo, tal vez debas dejarlo ir. Una persona que no siente como suyos los objetivos jamás podrá comprometerse con la empresa.

28Dic

Cómo vender (sin complicarse)

No se necesita digerir libros de 600 páginas aunque sí mucho sentido común. Y muchas ganas de escuchar. Y olvidarse un poco de tu vanidad. Y de tus medallas. Y bastantes cosas más.

Para aumentar tus opciones de vender, tienes que hacer simplemente:

Gánate la confianza

– Busca y prepara los éxitos, las noticias agradables, los premios recientes, las nuevas estrategias de tu interlocutor y habla de ellos al romper el hielo. Tu cliente potencial será consciente de que te has preparado a conciencia o bien porque eres un profesional o bien porque esa reunión es importante para ti. Cualquiera de estas percepciones te ayudará.

– Prepara intangibles que funcionen de aval a tu mensaje (publicaciones expertas que hablan de tu producto o servicio, reconocimientos, presencia reciente en ferias, personas comunes que pueden hablar bien de ti,…)

Que hablen sobre todo ellos

– Si llevas preparado un discurso de hora y pico y lo recitas de memoria… no mirarás a tu cliente a los ojos. O peor, si no te lo sabes no harás más que leer el PowerPoint. Tampoco mirarás a tu cliente a los ojos.

– Si eres listo y sabes de qué va la escucha activa te darás cuenta que el 80% de tu presentación no será necesaria. No insistas en pasar por todas las páginas. Solo tienes que ir a por el 20% coincidente con la necesidad que descubras en tu cliente.

– No vayas de papagayo ni de erudito. Te aleja de cerrar la venta.

Sé transparente

– Al comentar tu portfolio de servicios, confiesa en voz alta aquellos que, a tu juicio, no necesita tu cliente. Estarás dando señales que no estás ahí para vender por vender. Volvemos a invertir en… confianza.

– No fuerces. No vendas todo y de todo. No engañes. No sirve.

Sé optimista

– El día anterior a la reunión, durante la reunión, al cumplimentar el informe posterior, en la manida llamada de seguimiento,… sé optimista. Recuerda que cada día es distinto. Y que un cliente que hoy no te necesita mañana puede sí hacerlo. Lo importante es el sabor de boca que le dejaste. Y tu rastro de profesionalidad.

– No estoy hablando de ser iluso. Únicamente que cuando abordas algo con cierta confianza, algo de ella queda… en el otro. Garantizado.

Haz seguimiento hasta el no

– Ayuda a tu cliente a confesar que le interesa o no le interesa tu oferta. Un pedido se puede perder por muchísimas razones. Pero nunca por no haber insistido mientras el cliente dudaba en darte una respuesta.

– Es importante marcar los tiempos de seguimiento. Ni muy cortos ni larguísimos en el tiempo. Recuerda que el cliente tiene todo el derecho del mundo a evaluar, analizar y tomar una decisión meditada.

– Desgraciadamente a él no le aprietan tus objetivos de venta de este mes.

Juzga tu producto o servicio

– No importa que el canal sea conveniente y el vendedor experto. Si la propuesta de valor es pobre. Si la propuesta de valor se encuentra por debajo de mercado en precio, producto, precio y distribución… yo no haría presentaciones de ventas.

– Preferiría venderme a mí en numerosos procesos de selección de vendedores.

– Es frustrante vender humo. Si no fuera frustrante al principio, lo será al final.

De verdad que vender, sin complicaciones, tiene que ver con:

mucho sentido común,
mucho control de nervios,
organización impecable,
resiliencia ante los fracasos,
mucha confianza en uno mismo a medio/largo plazo (al diablo los “no” cortoplacistas)
perseverancia a prueba de fuego
pensar en modo cliente y respetarle sus tiempos

Y si cumples todos, o casi todos, los criterios listados ya estás tardando en ponerte en marcha. Ya se puede percibir desde aquí tu próximo cumplimiento de cuota o budget.

Los procesos en Producción

En tiempos de bonanza, de crecimiento constante, la eficiencia pasó en muchos sectores a un segundo plano. La supuesta seguridad en la venta de todo lo que se producía a precios capaces de justificar casi cualquier coste, hizo que se descuidaran algunos elementos cuya gestión es imprescindible para hacer sostenibles las empresas. Uno de estos elementos fueron los costes.

La crisis, sin embargo, mostró de nuevo a las empresas la realidad: al margen de las importantes ventajas que lo que llamamos progreso ha traído, especialmente las relacionadas con el acceso a la información –fundamental para mejorar la competitividad para las empresas, pero también un elemento que facilita el aumento de la competencia hasta límites imposibles de imaginar hace apenas 15 años-, el progreso de las empresas tiene que seguir construyéndose sobre los pilares de siempre. La calidad, el enfoque al cliente, la honestidad, la cualificación, el compromiso, la confianza, la eficiencia … son elementos clave en la gestión y las referencias a las que tenemos que volver si queremos hacer sostenibles a las empresas.

Y en esta mejora responsable de la eficiencia, volver la mirada al área de Producción para elevar su consideración y recuperar su participación en las decisiones estratégicas de las compañías, tiene cada día más sentido.

Durante la etapa anterior a la crisis, muchas empresas se plantearon la externalización y la deslocalización como elementos claves de mejora de su eficiencia, lo que no siempre ha resultado una buena decisión, básicamente porque las ventajas en costes cuando estos se basan en costes laborales, suelen ser ventajas coyunturales (esto lo sabemos bien en nuestro país) atentando, en ocasiones contra otros dos elementos básicos de la relación a largo plazo con los clientes: la calidad y la confianza.

Revisar la consideración interna del área de producción como fuente de ventajas competitivas de la empresa y trabajar continuamente en la mejora de sus procesos sí es una vía sostenible de asegurar el futuro de las empresas, según la tesis que sostengo en el artículo publicado el pasado día 28.05.14 en Abc con el título “Los procesos en Producción”, que puedes leer íntegro pulsando aquí

Valores para la salida de la crisis: caminando hacia la empresa sostenible

El Círculo de Economía de la Provincia de Alicante es una asociación empresarial sin ánimo de lucro integrada en la red CEDE (Confederación Española de Directivos y Ejecutivos), que apoya la investigación, la innovación y la cultura emprendedora, a la vez que impulsa la adopción de las técnicas más avanzadas y eficientes de gestión empresarial entre todas las empresas y directivos de las empresas alicantinas, y específicamente entre nuestros socios.

Pretendemos consolidarnos como un foro de opinión empresarial y directiva complementario y compatible con otras asociaciones, con la finalidad de poner en valor las figuras del empresario y los directivos de empresa que son, sin duda, figuras clave en el desarrollo económico y social de nuestro entorno, en el concepto de “empresas de personas para personas”, basado en la cualificación, el compromiso, la innovación, la calidad y la ética como elementos diferenciales de nuestras empresas y sus dirigentes.

Y para ello contamos como argumento diferencial con nuestra integración en CEDE, que en la actualidad agrupa a 43 entidades y más de 140.000 directivos de todos los sectores, lo que sin duda le otorga la mayor representatividad en un colectivo, el de los directivos y ejecutivos, fundamental para el progreso de nuestras empresas y, por tanto, clave en el progreso social, a la vez que conformamos un grupo de opinión con capacidad de influencia en los temas más trascendentes en relación con las empresas.

En tanto que presidente del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, tengo el honor de pertenecer a la Junta Directiva de CEDE, presidida en estos momentos por Isidro Fainé, presidente a su vez de Caixabank, lo que nos permite, entre otras cosas, estar en excelentes condiciones para trasladar a nuestros directivos las mejores prácticas de gestión a nivel nacional que se puedan estar desarrollando en cualquier parte de nuestro país.

En el Círculo tenemos directivos y empresarios de prácticamente todos los sectores, y aunque la crisis afecta a todos los ámbitos de las relaciones sociales y económicas, lo cierto es que su impacto no ha sido exactamente homogéneo ni, en consecuencia, la respuesta ha sido la misma, con algunas pautas comunes como el adelgazamiento, en general, de una parte importante de nuestro tejido industrial para adaptar estructuras y capacidades a las nuevas posibilidades del mercado, una mayor focalización en los costes, y un esfuerzo evidente por internacionalizar nuestra actividad, acorde con las exigencias de un mundo y un mercado global.

Creo que tras unos años de una cierta confusión motivada por un crecimiento que parecía imparable y por una cierta confusión en los valores que son el pilar no solo de las empresas sino del modelo mismo de sociedad, estamos volviendo a poner los pies en el suelo y los directivos hemos tomado plena conciencia de la situación y sabemos cómo abordarla en nuestras empresas. Volver a construir sobre valores sólidos y compartidos, y no sobre cimientos de barro, es el camino correcto.

Y es que aunque con la globalización, la internacionalización de la economía y la emergencia y rápida difusión de las tecnologías de la información y las comunicaciones básicamente asociadas a internet, el cambio forma ya parte inseparable de nuestras vidas, en el fondo los valores esenciales sobre los que construimos las sociedad y sobre los que se asientan las empresas no cambian: confianza, prudencia, integridad, respeto a los demás, cualificación, seguridad, solvencia, equipo, compromiso, corresponsabilidad real en el desarrollo económico, social y medioambiental … son y serán básicos para el progreso sostenido.

Durante el año 2013, hemos continuado desarrollando actividades (conferencias, talleres, jornadas técnicas, espacios para networking, …) tendentes a mantener actualizada la cualificación y la información de nuestros socios sobre la realidad del entorno y en las técnicas de gestión más avanzadas, para facilitar el tránsito de sus empresas en un escenario complejo.

En paralelo, hemos trabajado con los futuros directivos de nuestras empresas mediante el convenio de colaboración que mantenemos con la Universidad de Alicante, en la transferencia de conocimiento tanto académico como empresarial a los alumnos de últimos cursos y postgrado en disciplinas relacionadas con la gestión y dirección de empresas.

La extensión de nuestra actividad así como de las opiniones de nuestros colaboradores a través de los blogs del Círculo (133 artículos publicados por 15 editores activos) y en los medios de comunicación, ha constituido otra línea de extensión de nuestras propuestas al entorno social y empresarial de la provincia de Alicante.

Todo ello para el desarrollo de un tejido empresarial que será mucho más especializado, con cada empresa focalizada en la parte de la cadena de valor del proceso en la que sea más eficiente, en la que pueda alcanzar ventajas competitivas, mucho más abierto a colaborar con otras organizaciones con el objetivo de avanzar juntos a través de la cooperación; innovador y, por supuesto, mucho más internacionalizado que nuestras empresas actuales.

Y en cuanto a los empleados, el contexto exige que sean muy cualificados, activos, comprometidos con la empresa durante su periodo de vinculación a la misma, con mentalidad global, con disposición para moverse por todo el ámbito de operaciones de la compañía, convencidos de que su valor es su actualización permanente y un tema muy importante, con idiomas, que el mundo va mucho más allá de nuestras fronteras nacionales, las empresas también tienen que ir, y los empleados tienen, al menos, que seguirlas.