Etiqueta: CRM

10Sep

La Universidad de Alicante arranca octubre con el Master de Marketing y el Experto en Ventas ¡Infórmate!

Impartido tanto por profesionales en activo expertos en dirección de marketing y ventas como por profesores colaboradores de varias universidades, el objetivo general del máster es formar profesionales capaces de asumir responsabilidades y liderar acciones comerciales y de marketing estratégico.

En cuanto al perfil del asistente, este Máster y Experto organizados por la Universidad de Alicante tiene una doble orientación. No sólo pretende dar respuesta a las necesidades formativas de los estudiantes que acaban de finalizar sus estudios, sino que también constituye una plataforma idónea para aquellos profesionales del área de marketing, gestión comercial y relacionadas (asesores, consultores, autónomos, profesionales independientes) que buscan una actualización en estas áreas, la ampliación de su networking o/y el impulso de su carrera profesional.

Durante el Máster y Experto se proporcionan conceptos, técnicas y herramientas para afrontar los nuevos escenarios del marketing y ventas, con una visión práctica y real de la actividad. Sentando las bases para que los alumnos puedan liderar equipos en entornos muy cambiantes, centrándose en los elementos que aportan valor y competitividad a la empresa, desarrollando, a la postre, capacidades y competencias directivas y estratégicas.

El Máster de marketing de la UA, revisa con metodología práctica (participación, trabajos en grupo, marketing game, proyecto final, …) los siguientes módulos:

Módulo I: Planificación y estrategia de marketing

Módulo II: Marketing en acción

Módulo III: Marketing digital

Módulo IV: Dirección de ventas

Por otra parte, el Experto en Dirección Comercial y Ventas de la UA, más orientado a profesionales, contempla exhaustivamente los siguientes módulos de trabajo:

Módulo I: Dirección comercial

Módulo II: Gestión económica-financiera de la dirección comercial

Módulo III: Dirección de equipos de venta

Módulo IV: Técnicas de venta

Módulo V: CRM (Customer Relationship Management)

Entre el profesorado de estos programas podrás disfrutar de contrastados directivos en marketing y comercial de empresas socias del Círculo, como Kristal Pérez (Sistel), David Rueda (Necomplus), Fernando Pérez (CEIF), José María Aznar (Caixabank) o Josué Gadea (consultor), entre otros muchos ejecutivos.

Los dos programas empiezan el 19 de octubre de 2018. Para más información haz click en el Máster de Marketing o en el Experto Comercial

03Sep

Máster en Marketing de la Universidad de Alicante

La Universidad de Alicante –con la que el Círculo mantiene un convenio de colaboración- oferta el Máster en Marketing (https://mastermarketing.ua.es/) dentro del programa de posgrado de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales para el curso 2015-2016.

En los últimos años, la compleja evolución de la demanda del consumidor en un entorno de crisis económica, aumento de la competencia, globalización y desarrollo de nuevas tecnologías, está suponiendo cambios trascendentes en la empresa que es preciso analizar y abordar. Este máster permitirá obtener al alumno una formación que le capacitará para la toma de decisiones efectivas de marketing en este contexto. Su enfoque eminentemente práctico surge ante la necesidad de afrontar estos nuevos retos del entorno actual.

El Máster se imparte desde octubre a julio, en horario de viernes tarde y sábado por la mañana, con cinco horas diarias. Dirigido a titulados universitarios que deseen especializarse en marketing y obtener las habilidades y técnicas necesarias para desarrollar su carrera profesional en dicho ámbito, así como a profesionales y emprendedores que busquen actualizar y/o ampliar sus conocimientos en esta disciplina.

Su impartición queda avalada por un equipo de profesionales expertos, especializados en las diferentes materias que comprende el Máster. El curso se divide en cuatro módulos que distinguen las principales técnicas y herramientas del marketing, teniendo en cuenta los avances más recientes en la aplicación de las mismas. El primer módulo aborda la planificación en marketing, la investigación de mercados, CRM, las finanzas en marketing y las habilidades directivas. El segundo se centra en el marketing operativo, producto, precio, distribución y comunicación, incluyendo un marketing game donde los alumnos tienen la oportunidad de testar en un entorno simulado las habilidades adquiridas. Un tercer módulo abarca el marketing digital, incluyendo SEO, SEM, Social Media, mobile marketing, e-Commerce e internacionalización web. El último módulo se dedica a la Dirección de Ventas, englobando todos los aspectos de una de las áreas fundamentales del marketing, desde la dirección de equipos comerciales, las técnicas de negociación y venta, al plan de ventas, o el coaching de ventas.

En síntesis, la realización de este curso en un ambiente de debate y participación activa, permitirá cumplir el objetivo básico de formar profesionales especializados en marketing, que sean capaces de asumir responsabilidades y liderar acciones estratégicas de las empresas en los mercados.

13Jul

Marketing Intelligence en una píldora

Si estás interesado en el Marketing Intelligence. O el dichoso Business Intelligence (BI). O el analítico Data Mining. O el mismo Marketing Relacional. Hasta el moderno Big Data. Pero no cuentas con tiempo. Perfecto. 6 aforismos en una sola píldora directos al grano.

1. Es imposible imaginar cuantos ingresos extras nos pueden generar nuestros propios clientes actuales. Nos faltan métricas, calculadoras y dedos.

2. Ordena, clasifica y segmenta a tus clientes en clusters homogéneos. Es inadmisible que apruebes la misma campaña para el cliente más rentable y al que nos conduce a la ruina. Ya estamos en el siglo XXI.

3. Para cada segmento o clúster toca definir un objetivo diferente y toca generar acciones distintas. No te de pereza. Prohibido el marketing directo masivo. Sería absoluta contradicción (y me da igual si te priva el Vodka).

4. Si eres jefe de campañas o producto o cartera o jefe de marketing directo o marketing clientes o equivalente… hazle la ola a CRM (quizás tú seas la flecha, pero ellos son el arco).

5. Se consciente de los ciclos y patrones. Investiga, aprende y utilízalos en tu provecho. A partir de hoy llámate experto en ciclo de vida del cliente.

6. El marketing one-to-one (ultrapersonalizado) es tu nueva religión. Pon en marcha continuamente micro-campañas. Apuesta por el test and learn. Aprende cada vez. Y termina repartiendo a cada cliente la micro-campaña en la que tiene mayor propensión a responder.

Esto solo es el principio del buen marketing…

Las redes sociales cuestan … pero venden.

(Un resumen de la conferencia de Oscar Carrión sobre “internet 2.0 y negocio: ¿se puede vender en redes sociales?”, el 12.09.2013 en el marco de Los Jueves del Círculo)

Se puede vender en redes sociales –concluía el ponente-, pero hay que comenzar por el principio, volviendo a lo básico, a un producto/servicio perfecto y adecuado a las expectativas de su público objetivo. Pero hay buenas oportunidades.

Las redes sociales y España “se quieren”, decía Óscar. Estamos entre los países con mayor implantación de internet y las redes sociales tanto a nivel empresarial como, especialmente, a nivel social. La penetración de internet en nuestro país está en torno al 80% de la población, y de ese porcentaje, el 91% está en redes sociales (facebook tiene en España 18 millones de visitantes únicos), con una media de 7 horas al mes por usuario. Estamos hiperconectados.

Existe, por tanto, una importante oportunidad para las empresas (la tecnología es imprescindible para que cualquier negocio funcione) que sean capaces de interactuar, con los códigos de las redes, con los internautas que son, como vemos, la mayor parte de la población. Pero no es fácil, como no hay nada fácil en las empresas.

El importante negocio generado en torno a internet ha tenido ganadores claros (CISCO, IBM, Apple, Microsoft, Facebook, Twitter, Linkedin, etc.), cuya actividad ha aportado importantes beneficios a las empresas tanto en gestión de clientes como en comunicaciones, mejora de procesos, etc.; pero hay también oportunidades para otras compañías y profesionales capaces de mejorar la adopción por las empresas de las ventajas que aportan las tecnologías y las aplicaciones vinculadas a internet: los inventores, los investigadores, los programadores, los desarrolladores de aplicaciones, bloggers, community managers, consultores, asesores, servicios técnicos, formadores, etc., son profesionales que tienen también oportunidades de desarrollo en el nuevo escenario económico que crece en torno a la red.

Escenario que tiene un objetivo prioritario: el usuario de las redes sociales que facilita información privada que permite gran segmentación y por tanto campañas de publicidad y venta muy focalizadas, que después puede ser usada –y lo es- para captar, vincular, retener … a clientes por parte de determinadas empresas.

Y ahora la pregunta clave que nos hacíamos al comenzar la conferencia, ¿cómo podemos vender por internet?, a la que Oscar Carrión respondía que es posible, sin duda, pero no es sencillo, como no es fácil dar con la clave en ningún negocio ni en ningún canal. Pero en las redes sociales están, como hemos visto, las personas, los clientes actuales y potenciales de las empresas, y ahí tienen que estar las empresas si quieren encontrarse con sus clientes objetivo en los momentos en que esos clientes están más predispuestos a dialogar, a compartir información, …a comprar.

¿Qué hay que hacer para tener una posición adecuada en redes sociales?. Escuchar, investigar ( estrategias, público objetivo, momentos adecuados, recursos necesarios, etc.), estudiar (todo está en la red … si tenemos tiempo de encontrarlo y discriminar lo relevante de lo superfluo), pedir ayuda profesional … y dar el salto (debe ser una decisión de la dirección; en otro caso no se dotará de los recursos suficientes, ni se prestará la atención debida a esas oportunidades que existen en la red), implantarlo (contestando a preguntas como por qué, quién, cómo, dónde, cuándo, etc.. Errores en la implantación pueden tener trascendencia importante en la reputación de la compañía).

Y por supuesto, teniendo en cuenta la coherencia con la estrategia offline de la empresa, midiendo las acciones que se aborden (lo que no se mide, no se conoce), y finalmente, no olvidando que el negocio on line se mueve a fuego lento (no hay que esperar retornos inmediatos; poco a poco, con calma, … no es fácil).

Entre los objetivos que podemos plantearnos en nuestra posición en Redes Sociales, están los de atención al cliente, marca personal, branding (conocimiento de nuestra marca), revisión de la reputación online, estudio de la competencia, búsqueda de nuevos clientes, obtención de leads (correos electrónicos autorizados por el cliente), segmentación de mercado (focalización específica en usuarios concretos, en base a los datos que tenemos de esos clientes), y por supuesto, vender.

Algunos instrumentos de Marketing online:

– E-mailing (el correo electrónico autorizado es la clave)

– CRM social (integración de herramientas de gestión de relaciones con los clientes, con las redes sociales)

– Inbound marketing (generación de contenidos de interés vinculados a nuestro negocio, no invasivos)

– Vídeo marketing (técnica muy útil y muy poco usada en las redes)

– Posicionamiento en buscadores (SEO, sin coste).

– Publicidad online (SEM, de pago)

– Landing pages (redireccionamento no a la web de la empresa, sino a páginas específicas que impulsen a la acción, básicamente relacionadas con la venta directa de un producto de la empresa)

– E-commerce, más desarrollado en países anglosajones porque vienen de una cultura de venta por catálogo, pero creciendo de manera muy importante en España (evidentemente con sus problemas adicionales –que hay que controlar, aunque el mercado los tiene cada día mejor resueltos- de gestión, transporte, devoluciones, cobro, etc., especialmente en el caso de productos físicos).

– Analítica web, importante en tanto que nos permite obtener información sobre lo que ocurre en nuestra web, qué es importante para los usuarios, qué despierta su interés, que tipo de usuarios tenemos, dónde están, etc.

Y la siguiente pregunta es, ¿Cuál es el proceso de venta en internet?, ¿cuál es el proceso de conversión de un usuario en un cliente real?

1º.- Conocimiento (¿nos conoce el público?, ¿sabe qué ofrecemos?)

2º.- Consideración (los que nos conocen, ¿muestran intención de usar nuestros servicios?)

3º.- Visita y venta (¿Se produce la visita y la venta?, ¿el usuario se convierte en cliente?)

4º.- Fidelización (los que se quedan satisfechos, ¿repiten?)

5º.- Recomendación (este es el mayor grado de conversión: clientes que nos recomiendan a otros potenciales).

Es tiempo, esfuerzo, dinero, las redes sociales cuestan … pero venden.

Marketing Relacional versus Marketing Transaccional

¿Qué es el Marketing Relacional? ¿Qué significa que ha superado al Marketing de transacciones? ¿Y el CRM qué tiene que ver con todo esto? Pasen y vean.

El marketing relacional es la verdadera orientación de la empresa al cliente. ¿Qué se pretende, en esencia? Cultivar una relación a largo plazo con el cliente. Ahí es nada.

Se asume un mismo nivel de fuerzas. Cliente y empresa son dos agentes que reconocen mutuamente el valor que aporta el otro. En concreto, la empresa gestiona a sus clientes desde un punto de vista consciente y estratégico.

¿Y el CRM? Que, por cierto, sus siglas son Customer Relationship Management. Traducido como la gestión de las relaciones entre clientes y empresa.

Pues el CRM es la concreción y aplicación tecnológica de la filosofía del marketing relacional. Está asociado a procesos, sistemas de gestión, software, … que en definitiva hacen realidad el marketing de relaciones.

En el marketing transaccional, como veremos, en realidad la persona no es importante. Lo crucial es enfocarse en el cortísimo plazo y conseguir una compra tras otra como objetivo último.

A saber, el Marketing Relacional:

– Se enfoca en las relaciones a largo plazo vs transacciones a corto.
– Apuesta por la venta continuada en el tiempo vs la venta puntual de hoy.
– Domina el marketing one-to-one (personalizado) frente a la comunicación de masas.
– Prefiere el marketing directo selectivo e interactivo vs la publicidad above the line
– No está obsesionado por la profundidad del portfolio sino por los servicios añadidos y la postventa.
– Porque entiende que el acento de la calidad ya no es tan técnico sino percibido.
– Porque entiende que la satisfacción de la relación ha ganado terreno frente a las características técnicas del producto.
– Porque entiende que esa relación satisfactoria crea barreras de salida y disminuye la elasticidad a las subidas de precio.
– Porque proclama que la única estrategia no es la captación. También las de cross sell, upgrade, fidelización, retención de clientes, …

Si tuviera que quedarme con los tres factores que más identifican al marketing relacional serían:

– La Relación.

Una transacción no sólo no es el final de nada sino que es el principio de una honesta relación empresa – cliente.

– El Largo Plazo.

Para cultivar una relación se requiere confianza. Y ésta se consigue con el tiempo y con la observancia del trato en las múltiples interacciones con la empresa.

– Interactividad.

Se requiere contacto. Comunicación bilateral. La empresa puede sacar ventaja del conocimiento de sus clientes para sorprenderlos con un servicio excelente.

Ahora también oímos hablar del marketing experiencial, que tiene mucho que ver con el marketing relacional. Pero claro, eso es ya otro artículo…

Vivimos tiempo de paradojas.

Haciendo abstracción de la crisis, que sin duda pasará, vivimos en un tiempo de paradojas y seguramente la más evidente es el cambio. Si tuviéramos que definir con una sola palabra el tiempo que vivimos, probablemente coincidiríamos en que esa palabra es “cambio”.

El cambio es una constante en nuestra vida y en la vida de las empresas, y en este tiempo se produce de manera tan acelerada que muchas veces ni nos damos cuenta de que pasa. Nos adaptamos incluso inconscientemente en nuestra vida privada.

Pasamos de la televisión con 1 o 2 canales a un montón de alternativas de elección, del vídeo Beta al VHS, de aquí al DVD, al Blue Ray, a la vídeo consola, la TV en 3D, …

Y tenemos que adaptar también nuestras empresas. El cambio es, igualmente, una constante en las organizaciones que, en tanto que sistemas abiertos que reciben y emiten impactos de y hacia el entorno, no son sino reflejo de la sociedad en que se desarrollan.

Cambios que en unos casos los ha impulsado el entorno (globalización, internacionalización de la economía, impacto de la tecnología, …), los competidores (gestión de relaciones con los clientes –CRM-, marketing digital, B2B y B2C, mejoras de eficiencia, …) o la propia empresa (fusiones, adquisiciones, escisiones, modificaciones estructurales, …).

Vivimos, pues, en una época de turbulencias que ya no va a cambiar.

Las empresas deben adaptarse a vivir en este mundo que a veces parece inconsistente, y tienen que asegurar un futuro del que solo sabemos que será distinto al pasado. Tenemos que aprender a manejarnos en la complejidad y en la incertidumbre, lo que no es fácil nunca, menos cuando antes todo era predecible.

El cambio está aquí. El problema surge cuando tras haber aceptado que se necesita cambiar, se debe gestionar ese cambio.

Y ahí, en la gestión del cambio, radica el éxito o el fracaso de las empresas.

Los problemas en la gestión del cambio están siempre asociados a “miedos” de las personas de la Organización a todos los niveles (propiedad, dirección, mandos intermedios, empleados).

Son miedos debidos a la incertidumbre y pérdida de control de la nueva situación, falta de confianza, ruptura de rutinas …., en general, miedo a lo desconocido.

Un cambio en la empresa siempre implica, en el fondo, nuevas actitudes en las personas que la integran. Y también, como siempre, gestionar el cambio en una empresa se traduce en gestionar personas en su faceta más compleja: gestionar actitudes; convencer a la Organización e implicarla de manera activa en el cambio. Y si es complicado conseguir el compromiso uno a uno de cada persona, mucho más cuando de lo que se trata es de comprometer a la organización entera. Pero es imprescindible.

En el entorno actual nos enfrentamos a la continua emergencia de factores que alteran la relación entre empresa y sociedad. Las demandas sociales son cada día más complejas y en ocasiones contradictorias. El aumento de la capacidad de control por parte de los clientes, al que hemos aludido en numerosas ocasiones en el blog del Círculo, provoca exigencias, por ejemplo, de mayor calidad a menor precio, lo que lleva a desequilibrios en las organizaciones (que también se ven beneficiadas, sin duda, de la tecnología para mejorar sus costes de transacción para hacer frente a esas demandas complejas).

Estamos, por tanto, ante un entorno cambiante, complejo, poco previsible y en el que debemos lograr encauzar nuestras empresas para lograr la supervivencia actual y el éxito futuro.

Se trata de aprender a gestionar la complejidad.

Ya no es suficiente con producir bien buenos productos y servicios. Hay mucha gente que lo puede hacer. Se trata de saber diferenciarnos positivamente de nuestros competidores.

La principal insuficiencia que presenta el modelo de dirección tradicional es la percepción formalista de la Organización basada en una estructura jerárquica, cuya principal consecuencia es una rigidez y una lentitud de adaptación incompatibles con la movilidad actual del entorno.

El cambio acelerado exige contar con la mayor flexibilidad operativa y con la aportación de todos los empleados para salir adelante.

Ya no es suficiente, decía, fabricar bien productos y servicios. Es necesario obtener ventajas competitivas que sean reconocidas y apreciadas por el cliente –que afecten a los principales factores de compra-, y que además sean sostenibles en el tiempo.

Y esas ventajas, para que sean sostenibles y nos permitan apropiarnos de una parte del valor que generan, deben ser difíciles de copiar por los competidores, por lo que necesariamente deberán sustentarse sobre elementos intangibles de la empresa, sobre las capacidades y las actitudes de los empleados combinadas con los procedimientos y la forma de gestión internos de la empresa.

En este contexto, la labor de las áreas de gestión de recursos humanos en las compañías está teniendo un reconocimiento creciente y una capacidad de influencia cada día mayor en la vida empresarial. Realmente está en sus manos una parte importante del éxito de las compañías, ya que realmente dirigen la gestión del que es el activo más valioso de la empresa, sus personas, su capital intelectual, su presente y sobre todo su futuro.

Y decía dirigen, porque la gestión directa de las personas es responsabilidad de cada uno de los responsables de la compañía, de manera que uno de los rasgos distintivos de las empresas de éxito será cada vez más la incorporación de la gestión de personas entre las responsabilidades explícitas de cada uno de los jefes de la empresa, con el asesoramiento y dentro de las políticas generales de gestión de recursos humanos que son responsabilidad de la dirección de Personal de la Compañía.

El futuro, por tanto, es incertidumbre, es cambio, y la forma de abordarlo pasa por conseguir el compromiso, la implicación, la cualificación, la anticipación de todas las personas de la empresa. Ese es nuestro reto en tanto que directivos.

Aprovecha el tirón del ‘e-commerce’

Comprar a golpe de clic es una costumbre para muchos, pero quienes parecen que no se han dado cuenta del tirón que tiene este sistema son algunas pymes que aún siguen estancadas en sistemas tradicionales. La UOC ha reunido a un grupo de expertos en e-commerce que aseguran que aquellas empresas que no han incorporado Internet a sus estrategias “han dejado de ser competitivas y no serán capaces de competir en un mercado en el cual hay que innovar y ofrecer un canal directo en línea con el consumidor”.

Entre las grandes ventajas que el comercio electrónico ofrece a las compañías señalan que supone un nueva vía para llegar al cliente y establece una relación directa con el mismo. Por este medio puedes saber si el cliente está contento o no con tu producto o servicio y actuar en consecuencia. Otra ventaja es que esta información te permite crear una estrategia de CRM y segmentación de tu público.

La parte más interesante: puedes reducir los costes y los intermediarios. Y si esto no te ha convencido, las cifras pueden hacerlo: en 2011, el comercio electrónico en España facturó 9.201 millones de euros, un 25,70% más que en el año anterior, según el Informe de comercio electrónico del cuarto trimestre de 2011, publicado por la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT).

(Fuente: https://www.expansion.com/2012/10/02/empleo/emprendedores/1349190189.html)

EL CUADRE COMERCIAL.

A cualquiera que le preguntáramos hoy, seguro que contestaría que el cliente es lo más importante para la empresa y se ha convertido en el núcleo sobre el que gira todo lo demás: procesos, recursos, medios y personas.

Mucha es la tinta que ha corrido para explicar en qué consiste esto del cambio. Para mí y en gran medida, el cambio entre las formas de trabajar de antes, que yo he conocido personalmente, y las de ahora, consiste básicamente en pequeños detalles: en cosas como dar los buenos días a nuestro cliente en lugar de permanecer callado, en mirarle a los ojos cuando te está hablando en lugar de estar con la cabeza agachada, en llamarle por su nombre en lugar de utilizar el trato impersonal, en estar con los cinco sentidos prestándole atención mientras te cuenta su problema o te manifiesta su deseo, en prestarle consejo profesional, en sonreírle, en …

Una de las muchas cosas importantes que nos ha traído el cambio es el concepto del Cuadre Comercial, o sea, hacer cierta la teoría de la preocupación por nuestro cliente, demostrar que, realmente, es lo más importante de nuestro negocio.

La primera vez que escuché esta expresión del Cuadre Comercial fue hace más o menos cuatro de años, de boca de Consuelo Sánchez, asociada al Círculo de Economía y compañera de blog, y debo reconocer que me llamó poderosamente la atención este concepto, para mí entonces novedoso.

Somos capaces, en un alarde y demostración de profesionalidad, de echar una hora más, o las que hagan falta, para buscar el descuadre administrativo y me pregunto si nos preocupamos con igual intensidad de realizar las dos o tres gestiones de contacto con nuestros clientes, que nos permitirían cumplir con el Cuadre Comercial de la jornada.

Antes teníamos una sola caña de pescar de escasa calidad y un anzuelo que apenas y malamente atraía al pez. A la hora de ir a pescar, nos poníamos en la puerta de la empresa y no sabíamos si tirar para la izquierda o para la derecha. No disponíamos de ningún indicador que nos condujera hasta el apetitoso lago de las oportunidades comerciales.

Hoy tenemos varias y magníficas cañas de pescar (precios flexibles y para satisfacer a los más exigentes), anzuelos muy atractivos y sofisticados (amplio catálogo de productos) y una potente brújula que me orienta hacia abundantes y ricos caladeros (alertas del CRM con público objetivo teóricamente bien predispuesto). Tan sólo falta el último empujón que es el que sólo depende de nosotros mismos: tener voluntad, ser activos y llamar al cliente. Y digo que sólo depende de nosotros porque la puerta del cambio sólo se puede abrir desde adentro de cada uno de nosotros.

El que piense que, hoy día, nuestro trabajo es monótono y aburrido está equivocado. Relacionarse con las personas, hablarle a nuestros actuales o potenciales clientes de las cosas de nuestra empresa, disponer de un espacio de autonomía donde podemos llegar a desplegar toda nuestra imaginación y creatividad y, todo eso, hacerlo de forma activa, buscando el contacto con el cliente, buscando ser una persona que actúa en lugar de ser, si se me permite la expresión, una persona actuada es, bajo mi punto de vista, una labor muy bonita.

Por eso, con el permiso de Consuelo, le voy a añadir a su expresión un segundo adjetivo, que encaja y cuadra perfectamente: Activo. CUADRE COMERCIAL ACTIVO.

Para terminar, le diré al lector que, además de los Cuadres Administrativos y Comercial, existe un tercer Cuadre, seguramente el más importante, al menos para mí, el CUADRE HUMANO, pero de éste ya hablaremos en otro artículo.